私域流量：產(chǎn)品的超級(jí)用戶 | 成都傳媒

時(shí)間：2020-04-17

“超級(jí)群落”這個(gè)超級(jí)用戶的放大器你清楚么？

在企業(yè)內(nèi)如何應(yīng)用超級(jí)用戶思維？

下面跟隨Super，我將逐一解讀~

一、羅振宇說(shuō)超級(jí)用戶

對(duì)于流量思維，羅振宇是這么說(shuō)的：“一個(gè)用戶，在流量看來(lái)，你就是我棋盤上的一個(gè)子，您不是一個(gè)人，馬云爸爸點(diǎn)一下連接，和我點(diǎn)一下連接，在流量思維看來(lái)，沒(méi)有什么區(qū)別，這公平嗎？”

流量越來(lái)越貴，得跳出流量思維尋找新玩法

這個(gè)玩法叫“超級(jí)用戶”

比如，在優(yōu)酷視頻上看跨年演講的付費(fèi)會(huì)員，對(duì)視頻網(wǎng)站的付費(fèi)貢獻(xiàn)是免費(fèi)用戶看廣告的20倍

所以超級(jí)用戶怎么來(lái)？在蕓蕓眾生中找到親人，最有效的方式就是付費(fèi)。

付費(fèi)會(huì)員的價(jià)值可以參看三家公司：

亞馬遜：會(huì)費(fèi)99美金，但購(gòu)買的東西是1300美元，比非會(huì)員高一倍
Costco，賣貨賠錢，但依賴會(huì)員費(fèi)2017財(cái)年盈利26.8億
VIPKID，20萬(wàn)超級(jí)用戶2017年預(yù)計(jì)收入50億

過(guò)去依賴免費(fèi)獲取大量用戶，再通過(guò)增值服務(wù)完成營(yíng)收的玩法在當(dāng)今流量越來(lái)越貴的今天已經(jīng)失效了。

德魯克說(shuō)：企業(yè)的使命就是創(chuàng)造且留住顧客。

可以加上超級(jí)用戶，變成：企業(yè)的使命就是創(chuàng)造且留住超級(jí)用戶，這比獲取流量重要。

超級(jí)用戶思維是這么思考的：

由此，得到會(huì)做兩件事：

1.做讓用戶長(zhǎng)臉的事

比如跨年演講的場(chǎng)地、選擇上星的成都衛(wèi)視、需要付費(fèi)的優(yōu)酷會(huì)員、每個(gè)細(xì)分品類只請(qǐng)一位老師等等

2.不做讓用戶覺(jué)得丟臉的事

比如會(huì)發(fā)優(yōu)惠券，但不會(huì)打折比如婉拒朋友贈(zèng)送的某人口大省3億張彩票的背面廣告，因?yàn)椴幌胱屢延杏脩艨吹?/p>

超級(jí)用戶思維，要求創(chuàng)業(yè)者必須轉(zhuǎn)身向內(nèi)，服務(wù)好超級(jí)用戶，建好一座城池，不愁沒(méi)人投奔。

二、它們這么定義超級(jí)用戶

VIPKID創(chuàng)始人米文娟：

我對(duì)“超級(jí)用戶思維”的理解是，不追求所謂的流量，不去盲目擴(kuò)張，而是沉住氣用心打磨產(chǎn)品。一直圍繞著我們身邊的用戶，為他們提供最好的服務(wù)。通過(guò)良好的口碑產(chǎn)生杠桿效應(yīng)，從而贏得更多的用戶。

VIPKID會(huì)通過(guò)創(chuàng)始人親自關(guān)注家長(zhǎng)、老師的體驗(yàn)來(lái)自上而下發(fā)動(dòng)公司向用戶傳遞關(guān)懷，努力把用戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌?jí)用戶，形成口碑效應(yīng)，產(chǎn)生杠桿效應(yīng)

三壽營(yíng)銷頻道創(chuàng)始人晏濤：

超級(jí)用戶是指在未來(lái)一段時(shí)間愿意持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的老用戶。私域流量池是篩選和培養(yǎng)超級(jí)用戶很好的中轉(zhuǎn)站，但用戶進(jìn)入私域流量池，這個(gè)過(guò)程不能誘騙和生拉硬拽。然后通過(guò)RFM模型，也就是看用戶的最近一次消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額。再設(shè)計(jì)超級(jí)用戶權(quán)益、成長(zhǎng)體系篩選出他們，付費(fèi)會(huì)員是最簡(jiǎn)單直接一種方式。

（三節(jié)課對(duì)RFM模型的理解）

《超級(jí)用戶》作者Eddie Yoon：

超級(jí)用戶的五大特質(zhì)：

他們不僅是換了名字的VIP用戶，他們還對(duì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品有很強(qiáng)烈的興趣
每款產(chǎn)品都有超級(jí)用戶
他們不僅花錢購(gòu)買產(chǎn)品，還對(duì)產(chǎn)品投入感情
他們的辨識(shí)度很高
他們?cè)敢赓I更多的產(chǎn)品，甚至可以招來(lái)其他的購(gòu)買者

三、超級(jí)用戶就是用戶分層？

在產(chǎn)品拆解Pro群里，我們聊起了這個(gè)話題，@反傾向提到個(gè)觀點(diǎn)：

不同產(chǎn)品都有其用戶模型，里面都有超級(jí)用戶(基于自己產(chǎn)品定義的用戶分層/分群模型和超級(jí)用戶)，本質(zhì)是精細(xì)化用戶和針對(duì)性做法，識(shí)別，轉(zhuǎn)化，挖掘

不同類型產(chǎn)品，超級(jí)用戶的比例和價(jià)值不一樣。

如果上升到超級(jí)用戶思維層面，指導(dǎo)我們更多關(guān)注超級(jí)用戶的價(jià)值，識(shí)別，轉(zhuǎn)化，挖掘。

當(dāng)時(shí)還沒(méi)買《超級(jí)用戶》一書(shū)，只是隱隱覺(jué)得有些不完全是這樣。

閱讀完書(shū)籍后，我對(duì)超級(jí)用戶又有了新的理解，整體的結(jié)論是：超級(jí)用戶不光是用戶分層~

用戶分層本質(zhì)還是把用戶當(dāng)流量看待，只是高價(jià)值流量~
超級(jí)用戶思維是把超級(jí)用戶當(dāng)成戰(zhàn)略來(lái)執(zhí)行
可以用用戶分層來(lái)找尋超級(jí)用戶

下面在聊企業(yè)如何應(yīng)用產(chǎn)品思維時(shí)會(huì)再展開(kāi)講講。

四、超級(jí)群落是放大器

多個(gè)離的很近的超級(jí)用戶（包括物理上的和心理上的）可以形成超級(jí)群落，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施大量普及后，高效的傳播機(jī)制也有利于超級(jí)群落的形成。

“超級(jí)群落中超級(jí)用戶每增加1%，就能增加除了超級(jí)用戶以外的10%-15%的買家人數(shù)，并且拉動(dòng)20%-25%的銷售增長(zhǎng)”

一群有共同興趣愛(ài)好的人聚在一起時(shí)，他們的影響力就會(huì)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。

“超級(jí)用戶，尤其是那些關(guān)系密切的超級(jí)用戶，會(huì)影響他們身邊非超級(jí)用戶的同伴，影響他們的行為和決定”

動(dòng)森的火爆就說(shuō)明了這一點(diǎn)，一旦身邊的朋友都在一起玩這款游戲時(shí)，他們的傳播力會(huì)快速擴(kuò)散。我媳婦成功的被一堆身邊的玩家轉(zhuǎn)化后，又試圖把我也轉(zhuǎn)化，同樣的，我公司的幾個(gè)一塊玩的同事也在不自覺(jué)的給我傳播。

超級(jí)群落會(huì)告訴用戶：它為我解決了這么多問(wèn)題，讓我的生活更加美好，我要把它推薦給我的親朋好友！

超級(jí)群落作為需求創(chuàng)造的“震中”，可以使業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的增長(zhǎng)！

小米早期的米粉，高度的參與感打造，活躍的社區(qū)，就是一個(gè)典型的超級(jí)群落。初期只是線上的社群，后來(lái)各地成立地方社群，加上無(wú)孔不入的小米之家，造就了現(xiàn)在的小米。

（小米如何思考超級(jí)用戶）