那些5.9元包郵的產(chǎn)品，背后是如何賺錢(qián)的？ - 紅星

這些年的網(wǎng)購(gòu)隨著消費(fèi)者越來(lái)越“聰明”，套路也變得越來(lái)越“詭異”了。從50元包郵慢慢到20元包郵，近幾年隨著拼多多、淘寶特價(jià)版的橫空出世，甚至出現(xiàn)了9.9元，甚至5.9元包郵的神奇景象。

那么，就產(chǎn)生了一個(gè)疑問(wèn)：5.9元包郵的產(chǎn)品背后，到底是如何盈利的？商家為什么要做5.9元包郵？

1、電商正在向C2M的模式探索

往大方向上看，我們之所以能看到拼多多、淘寶等平臺(tái)出現(xiàn)這么多5.9元包郵的產(chǎn)品，實(shí)際上正是因?yàn)殡娚陶趶腃2B向C2M模式靠攏。

啥是C2M？

C2M是英文(Customer-to-Manufacturer)的縮寫(xiě)，直譯過(guò)來(lái)就是消費(fèi)者直達(dá)工廠，說(shuō)人話就是：沒(méi)有中間商賺差價(jià)。 （如下圖）

就以蛋黃酥為例。過(guò)去8毛錢(qián)出廠的蛋黃酥，因?yàn)橛懈鞣N中間商的存在，用戶最終可能會(huì)花 3 塊錢(qián)才能買(mǎi)到。

淘寶特價(jià)版和拼多多相當(dāng)于把海量的C端（也就是消費(fèi)者）集中到一起，然后帶著他們找到M端（也就是廠家），問(wèn)：我這有8000萬(wàn)消費(fèi)者（APP用戶估量），你能不能保證品質(zhì)的同時(shí)，給到我們的消費(fèi)者 7毛錢(qián)一個(gè)蛋黃酥？作為交換，我會(huì)告訴你我們的用戶都需要什么，你可以按消費(fèi)者的需求生產(chǎn)，這樣不至于造成庫(kù)存積壓……

制造商想了想，覺(jué)得這活兒能干，條件完全可以接受。因?yàn)樵贑2M模式下，廠商會(huì)節(jié)約尋找消費(fèi)者、庫(kù)存積壓等成本，而這些成本足以覆蓋被砍掉的1毛錢(qián)成本。

這種模式促使了大量的工廠端降價(jià)，使消費(fèi)者得到便宜。

但是，這是站在電商平臺(tái)角度。那作為那些淘寶和拼多多的商家如何盈利？事實(shí)證明無(wú)論任何新模式在我們這片熱土上都能被玩出新花樣，于是各路營(yíng)銷(xiāo)人前赴后繼，在5.9元包郵的新模式下打出了響亮的一炮！

營(yíng)銷(xiāo)人在這場(chǎng)戰(zhàn)役里都干了啥？

賠本賺吆喝，吆喝賺利潤(rùn)！

在大量的5.9元包郵背后，商家其實(shí)就是在賠本。但光賠本不行啊！于是商家的營(yíng)銷(xiāo)部就站了出來(lái)......

怎么才能有利潤(rùn)呢？營(yíng)銷(xiāo)部冥想了一下消費(fèi)者平時(shí)買(mǎi)東西的購(gòu)物習(xí)慣，于是發(fā)現(xiàn)了賺錢(qián)的機(jī)會(huì)（消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣圖）

“銷(xiāo)量多”和“評(píng)價(jià)好”已經(jīng)成為了絕大多數(shù)消費(fèi)者看待一件產(chǎn)品的信用背書(shū)，所以在營(yíng)銷(xiāo)人眼里，沖銷(xiāo)量比什么都實(shí)在，也是完成業(yè)績(jī)?yōu)楣举嶅X(qián)的頭等大事！

站在消費(fèi)者角度，很難不被5.9元包郵這種字眼所吸引，即使收到產(chǎn)品后只是感覺(jué)產(chǎn)品“還行”，也會(huì)毫不吝嗇的給個(gè)5星好評(píng)。那么5.9元包郵的產(chǎn)品就成了營(yíng)銷(xiāo)人引流+好評(píng)+銷(xiāo)量+排名的完美組合拳！

2、東方不亮，西方亮！

商家賠本做引流，那營(yíng)銷(xiāo)部必須全力配合啊！于是營(yíng)銷(xiāo)部又扎堆兒開(kāi)會(huì)，從“人性”切入，利用人的“配套心理”開(kāi)始做文章。

啥是配套心理？

就是當(dāng)你買(mǎi)了手機(jī)，你就得琢磨琢磨買(mǎi)個(gè)手機(jī)殼吧？當(dāng)你買(mǎi)了一雙鞋，你就得琢磨琢磨買(mǎi)一雙襪子吧？咋操作？站在消費(fèi)者角度模擬購(gòu)買(mǎi)路徑！

記住一點(diǎn)，消費(fèi)者當(dāng)買(mǎi)了你第一件產(chǎn)品之后，連帶的銷(xiāo)售他們就很少會(huì)考慮去其他商家比價(jià)了，畢竟人性“懶”嘛。利用好消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中那些配套的聯(lián)想，就能在為店鋪引流的基礎(chǔ)上促進(jìn)“連帶銷(xiāo)售”，這么算下來(lái)，不僅能抹平虧損，還能大幅提升盈利！

3、視覺(jué)沖擊+起價(jià)低

消費(fèi)者都是“貪婪”且“愛(ài)占便宜”的，營(yíng)銷(xiāo)人為了這一點(diǎn)，采取了“用戶收割兩板斧”！

1）第一板斧“視覺(jué)沖擊”

所有的5.9元包郵產(chǎn)品背后，都是讓你感覺(jué)到“超值”，視覺(jué)沖擊之下讓你先點(diǎn)進(jìn)去再說(shuō)。所以你會(huì)看到如下產(chǎn)品頁(yè)面！

大量產(chǎn)品堆積+第二份半價(jià)+買(mǎi)一送一，讓你不自覺(jué)的就點(diǎn)進(jìn)去了，由此完成了第一步，進(jìn)店！

2）第二板斧“起價(jià)低”

用“視覺(jué)沖擊”吸引你進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面，再告訴你：其實(shí)3塊9只能買(mǎi)一個(gè)指甲刀；其實(shí)你再加2塊錢(qián)你就能買(mǎi)8件套了；其實(shí)你再加個(gè)10塊錢(qián)你就能買(mǎi)19件套了......

事實(shí)是最后你買(mǎi)了19件套。為什么？

因?yàn)槿丝偸恰柏澊笄笕保词?9件套可能18件你都用不上，但是你得“有”。

總結(jié)：

（1）電商正在向C2M模式靠攏，未來(lái)將成為新的增長(zhǎng)入口。

（2）通過(guò)5.9元包郵模式可以有效提升店鋪流量、好評(píng)、銷(xiāo)量及產(chǎn)品排名。

（3）通過(guò)5.9元包郵模式能夠有效提升產(chǎn)品的連帶銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)。

（4）巧用“視覺(jué)沖擊”+“起價(jià)低”，能夠有效提升流量及轉(zhuǎn)化率。