營銷策劃？誰懂，懂些什么？

良性經營的酒店離不開硬件、軟件和銷售，硬件主要指酒店設施，軟件包括了酒店服務和文化，兩者結合則定義了酒店作為產品的特性，而銷售即是將這種產品推向消費者的手段。在這些要素當中，除了硬件外，軟件和銷售都與后期策劃有密切的關系，如果加上前期的市場調查和酒店功能定位，策劃在酒店中扮演的角色顯而易見，鳳凰酒店連鎖因應社區需求及商務和旅游市場而建，前期的定位比較明確，因此，酒店策劃主要集中在酒店文化和銷售推廣方面的應用。 服務和文化構成了酒店軟件設施的重要組成部分，服務是文化的延抻，文化是服務的基礎，兩者之間相輔相成，從內部而言，酒店文化是酒店員工共同追求的使命，所奉行的價值觀、遵循的服務理念，倡導的經營理念等形成了文化的軟約束力，這種文化通過員工滲透在服務之中。策劃既要營造酒店內部服務文化，又要向外界傳達文化精髓。例如假日半島酒店依托王子山生態圈及遼闊的花兜水庫，其廣告語“五星級休閑度假圣地”也正是基于這處“山水之城，夢想島國”自然延伸的結果，這種對外的文化訴求集中反映了酒店“度假”功能，與其匹配的高爾夫球場、故鄉里主題公園、拓展培訓基地(全球品牌網)等也足以彰顯了這種休閑度假文化，因此，酒店文化就需要營造一種輕松閑適的環境氛圍。酒店的布局也充分體現了這一特點，比如酒店范圍的裝飾畫多以高爾夫和景致內容為主，客房用品增加貝殼類造型，用竹制品的桌椅取代規范的鐵布椅子等等，每一處環境都試圖向客人傳遞“無論您是來自何方，到這里只需帶上放松的心情。”策劃在形象輸出上就必須以這種體閑文化為載體，通過VI識別、節日裝飾、形象公關、銷售活動等豐富和延伸相關特色，為客人營造輕松的氛圍。當然，酒店永遠不可能以開發單一的客源為主，在這種度假式的環境里，商務仍然是不可或缺的先決條件，這和酒店商務會議設施配套是緊密相連的，于休閑中商務也成為了需要展示的亮點，策劃在對外輸出的主要渠道中如媒體公關、新聞軟文、宣傳畫冊、活動推廣等方面把握好尺度，為酒店的形象和文化特點著色。 在酒店文化策劃的同時，營銷策劃也是酒店經營必不可少的方式，在這兩者當中，文化策化屬于戰略性質，其遠景和周期性較長，而營銷策劃比較具體和務實，其結果往往立竿見影，是戰術類型。市場營銷是酒店實現其盈利目的最直接的一環，而營銷的四要素產品、價格、銷售渠道和促銷方式中，銷售渠道及促銷方式均與策劃有直接關系。當然，策劃工作者一定要熟悉自身的產品和價格，酒店產品通常包括有形和無形兩種，有形的即酒店設施、特色、規律、流程、范圍、營業時間等；無形的即服務、文化、形象、特質等。比如酒店的室外泳池和室內恒溫泳池存在明顯的區別，室外泳池會因應季節的變化某段時間暫停營業，在促銷策略中，如果設計的年票涉及到這種設施就需要注明某段時間不能使用，否則因為誤導而引起客人設訴，策劃就做得非常失敗，甚至起到反效果，得不償失。酒店價格是指所有配套設施的價格標準，包括門市價、成本價及不同商務對象的價格體系，只有充分掌握了產品和價格特征，才能在營銷策劃中游刃有余，策劃促銷方式中必然會涉及到價格和價格拆分，如酒店的房價都包含了早餐價格，而早餐價格里面，大人和小童的成本價會有區別，并且小童價格以身高標準分為收費和非收費兩種，這些因素在價格掌握中必須清晰熟練，否則招致客人的錯誤解讀，酒店也將為此承擔損失，因此，在做策劃之前，掌握酒店的產品和價格特征至關重要。 營銷策劃的方式通常以節日策劃和活動策劃為主，這些策劃除了包含酒店本身的特質，還需要結合地方民俗風情、周邊旅游globrand.com及商務公司資源、顧客消費習慣、銷售對象的市場規律等一系列因素，并且具備一定的季節性和時代性，策劃者本身需要有一定的銷售經驗，對酒店包含的市場范圍充分了解，包括競爭對手的調查和周邊商務及游旅環境的市場調查，掌握充足的材料作為參考依據。節日策劃通常有鮮明的目的性和消費群體，策劃創意上局限性比較大，而活動策劃則相對寬松一些，發揮的題材也較多，非常考驗策劃人的創意靈感，有點象新聞界的觀點：狗咬人不叫策劃，人咬狗才是策劃。當然，策劃絕不是為了嘩眾取寵，為了引起消費者的注意力故弄玄虛，酒店策劃是建立在固有的設施基礎上，為銷售終端市場服務的方式，所有的一切都是以良性永續經營和銷售做鋪墊，策劃并不是萬能的，策劃人更需要務實地拓展自身知識視野，勤于學習，才能在策略制訂上為酒店推廣和銷售工作助一臂之力。