促銷活動策劃如何做可以幫助打開市場？ - 成都文化

新產品上市之初，擺在面前的第一道難題就是如何打開銷售市場，占據市場份額。但是，一方面，有些企業自身的財力有限、勢單力薄，無法投入大量的資金進行終端促銷;另一方面，同領域的競爭對手已經“先到先得”，形成了強大的實力，不僅占領了“半壁江山”，而且也培養了一批高忠誠度的消費者。因此，企業只能將投入促銷的每一分錢都發揮出良好的效用，方能在高手如林的競爭對手中“奪”下市場份額。“集中企業優勢”則成為一個可行的策略。 

所謂“集中優勢”策略就是企業在新產品上市之初，不僅要從長遠的角度來通盤考慮企業的發展戰略和遠景規劃，而且要從市場規劃中選擇的一兩個有發展潛力和市場空白的市場區域作為培養對象，集中企業的優勢，進行“重點培養”，力圖集中精力培養一個成功一個。這種模式可以使得企業一步一個腳印，踏踏實實地在該市場占足優勢后再將其他區域推廣，這樣不僅能夠減少企業的資金不必要的浪費，而且也可以為其他市場的推廣積累了寶貴的經驗，形成了點帶動線，線形成面的良性循環，最終建立“點——線——面”的致勝格局。“集中優勢”也可以體現在對目標人群的集中推廣促銷，在第一批目標人群中獲得成功，再進而將策略進行復制，在第二批目標人群以及第三，四批目標人群中接連獲得成功，最后同樣可以建立“點——線——面”的致勝格局。 

體驗為主，用體驗事實說話策略 

新品上市之初，是大多數消費者對該品牌尚未形成價格概念之時，選擇特價的促銷形式，與競爭對手打“價格戰”、以自己的劣勢來與對手的強項“肉搏”，純粹是自殺行為。 

俗話說得好，百聞不如一試。現今，消費者陌生的新產品越來越多，只有親身使用一下，才知道商品是否符合自身的需要;同一產品的品牌和數量如此之多，消費者只有深入了解清楚產品的基本功能、性能，并貨比三家、價比三家之后再出手。面對這種情形，劉杰克-全球品牌網-營銷顧問機構認為，廠商對自己的產品只是一味地靠促銷現場的“叫賣”取勝，效果一般都不怎么好。讓消費者親口嘗一嘗“梨子”的滋味，才能更好地創造來體驗吸引消費者，親身體驗產品的品質，冷靜分析產品的“性能價格比”，從而達到產品促銷的目的。 

因此，廠商在促銷時不但要派出經過培訓，訓練有素的導購人員，向消費者演示商品的使用情況和使用效果，而且要讓消費者在購買商品之前享有一定試用的權利，使消費者有足夠的時間體驗產品的品質，以便從容選購。“百聞不如一試”，這樣的“體驗銷售”， 能夠充分發揮“導購”作用，使消費者對產品的理性認識變成感性認識，有力促進銷售。 

促銷未動 ，“終端”先行策略

雖說目前“終端促銷”似乎早已成為了各品牌商家屢試不爽的“殺手锏”，但是隨著“終端”從賣方市場向買方市場的轉變，“終端”建設是否完善，在很大程度上決定了終端促銷能否成功。 

新產品進入終端往往有兩種方式：一是企業直接面對終端客戶，即直銷;二是企業通過中間商運作終端客戶。對于企業來說，無論采取哪種方式，都要先客觀的評價自己的實力與終端所能夠提供的市場機會。維持良好的終端客情關系，不僅有利于維護歷經艱辛而取得的終端業績，而且也會節省一筆終端促銷成本。 

多管齊下，致力于品牌建設策略 

在產品促銷中，最忌諱的就是一味地強調銷量而忽視品牌化發展。品牌是提高消費者認同度、延續企業生命的重要手段，建立產品品牌與消費者長期有效的密切關系，更能有效地達到廣告傳播和產品營銷的目的。 

總結成功經驗，我們可以總結出多部門的配合在各場勝仗中發揮的作用：廣告策劃是宣傳部，為大戰鼓足了士氣，吹響了號角;時尚迷人的產品與精美包裝是裝配精良的武器，是取勝的必要條件;終端與暢通的供貨渠道是強有力的后勤保證，支持著前線;正是在整合營銷的統一前提下，我們將每個市場行為即一個個的閃光點連成片，片結成面，達成產品營銷與品牌發展的良性循環。各個部門組成了一個緊密有序的營銷網絡，使各種作用力統一方向，形成合力，共同為企業的營銷目標服務，使消費者深刻地感受企業得強大，將企業的價值形象與信息以最快的時間傳達給消費者。