成都活動公司客戶的拉新與留存如何做？

今天上午，我偷聽了一場兩個小時的傳銷講座，故事是這樣開始的。

我去一家咖啡館看書，鄰桌坐著一位四十歲左右的大姐，我坐下的時候，她正在打電話。

大姐：我發(fā)給你們的材料，一定要反復(fù)聽，聽個 50 遍，再反復(fù)說，說個 50 遍。這樣，才能真正達(dá)到學(xué)習(xí)的效果。

我心里說，哦，這大概是個英語老師。再聽了5分鐘，我發(fā)現(xiàn)，她竟然是搞傳銷的。大姐應(yīng)該是一位入行多年的老手了，正在用微信語音，給新人們做培訓(xùn)。一開始，我是抗拒的，無奈大姐聲若洪鐘，聲聲入耳，想不聽都不行。沒想到，聽著聽著，我就聽進(jìn)去了。

她的分享有體系、有套路、有實例、有干貨。有病治病，沒病防身，不僅可以防騙，好多招數(shù)拿來用在寫公眾號，都是好使的。大概在講到15分鐘的時候，我就偷偷拿出了小本子，把她講的要點記下來。

（結(jié)果我連衛(wèi)生間都沒舍得去，就在旁邊偷聽她整整講了兩個小時。）

偷聽傳銷一席話，勝讀十年雞湯書啊，接下來，就是我整理后的課堂筆記。

大姐聊的第一個話題，就是誰更容易發(fā)展為他們的下線。

大姐說：「我們一定要重點關(guān)注四類人群。」

最好是二十五歲左右，剛剛工作三年，正在從學(xué)生向社會人轉(zhuǎn)換的年輕人。

我想，我靠，這跟我公眾號的讀者是同齡人啊，怎么吸引他們呢？

大姐給出了套路。

不要單單和他們談收益，更要激發(fā)他們的參與感、價值感。要告訴他們，我們的公司，就是一座「社會大學(xué)」，可以他們獲得更多的成長，讓迷茫的人生找到方向。告訴他們，我們有強有力的團隊，可以給他們支援，我們有強有力的工具，可以供他們使用。

要為他們描繪藍(lán)圖，告訴他們，這里就是他們施展能力的舞臺。尤其還要強調(diào)一點，那就是，只有達(dá)到經(jīng)濟獨立，他們才能脫離父母的碎碎念。我朋友家的小孩在國外留學(xué)，成績特別好，念完碩士還要讀博士，我問他，你怎么這么用功啊。

你猜他怎么說?

「這樣我就能晚點回國，省得聽我爸嘮叨我」

大姐說：對于她們，重點要強調(diào)兩個問題。

第一，要讓她們意識到，她們作為伸手族的壓力。老公在外邊很辛苦，而且還不一定能升職加薪。那么，她們利用空暇時間，多一份收入，可以幫老公分擔(dān)很多壓力。

第二，要讓她們意識到，她們還面臨著二娃的壓力。養(yǎng)兩個孩子，多貴啊，不多賺錢怎么行。

后來，大姐又補充了一點：哦對了，要跟她們強調(diào)，不做伸手族，實現(xiàn)財務(wù)獨立，這樣才能提升在家里的地位，在婆婆面前，說話才能硬氣。

對于這些叔叔阿姨，你們要告訴他們，多一份收入，才能讓人生有更多的尊嚴(yán)。你看那些一個月好幾萬的養(yǎng)老院，那一進(jìn)去什么樣。一進(jìn)門就是小姑娘在那，爺爺好，奶奶好，跟祖宗似的供著你，天天哄著你玩。對不對，更多的尊嚴(yán)。

我們還要向叔叔阿姨強調(diào)，通過創(chuàng)業(yè)，讓自己再年輕一次。把年會里王阿姨、李阿姨他們跳舞的視頻給他們看，讓他們看一看，加入我們之后，阿姨們精神煥發(fā)的狀態(tài)。

最后，要告訴他們，多一份收入，還能給自己的孩子準(zhǔn)備一份保障。

（我心想，怎么著，失戀的人也容易被發(fā)展成他們的下線？）

后來發(fā)現(xiàn)我想錯了。

受傷族啊，就是已經(jīng)參與過其他類似的項目，后來因為各種原因退出的人群。這一類是我最近特別喜歡的，成交的比例很高。

我倒抽一口涼氣，二茬的韭菜，還能割得這么順利？

我得好好聽聽她是怎么個套路。

受傷族，因為他們已經(jīng)參與過一次了，所以對于咱們的會議、培訓(xùn)、活動，他們都有了解。

所以第一點，就是一定要在他們面前，展現(xiàn)出更強的專業(yè)度，比如：流程啊、成交的時機啊，要是他們比你還熟，那你就沒辦法了。

第二點，要通過聊天，找到對方的「抗拒點」，也就是曾經(jīng)受過的「傷」，這樣才容易打開更多的話題。

你可以問：「當(dāng)初是為什么沒有堅持下來。」

注意一下我的用詞，一定不能用太負(fù)面的詞，你不能問：你當(dāng)初是怎么「失敗」的，你為什么「無法成功」？

你要問：你當(dāng)初為什么沒有「堅持下來」，這樣對方更容易接受。

第三點，你要鼓勵對方說出當(dāng)時的成長和收獲，不能老談他的抗拒點，要把他的情緒引導(dǎo)向正面，讓他回憶起成長和收獲，這樣他的斗志才能再燃起來。

第四點，就要分析我們的優(yōu)勢了，告訴他：我們和他曾經(jīng)參加的那些項目不一樣，現(xiàn)在的模式是什么樣子，未來的模式是什么樣子，我們有哪些優(yōu)勢。向他介紹一整套的計劃，這樣他才能放心。

如果他還是猶豫，不愿意加入，沒事，我們還可以挖掘其他價值。

第一，受傷族特別樂意向其他人分享，我們可以利用他們的特點，讓他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品做轉(zhuǎn)介紹，讓他身邊的朋友了解我們的產(chǎn)品。

第二，你可以給他一些樣品，讓他試用，告訴他不用有壓力，拿去用，不用花錢。他用的好了，這樣自然就樂意加入我們了嘛。

我想了想，作為一個接近三十歲的男性，我既不是媽媽族，也不是受傷族，脫離了年輕人，還沒到銀發(fā)族。這么說來，至少 35 年之內(nèi)，我都不是他們的重點關(guān)注對象。

我松了一口氣。

大姐聊的第二個問題，就是怎么讓對方加入。

我發(fā)現(xiàn)他們創(chuàng)造了一種銷售模式，叫「ABC 三方會談」。就是把推銷的過程變成一次聚會，參與者有 A B C 三個人。

A是一個有經(jīng)驗的銷售，負(fù)責(zé)公司的介紹、產(chǎn)品的介紹、銷售模式的介紹，所有理性的、分析的部分。

B 是 A 的下線，同時是 C 的朋友，負(fù)責(zé)介紹雙方，開場、總結(jié)，同時分享自己的經(jīng)歷，用感性的部分，激起 C 的同理心。

C 就是 B 介紹來的「韭菜」。

整個對話，被分成了四個部分：破冰、分析、溝通、排疑。

破冰，就是讓A、B、C互相熟悉起來，這個部分由B來負(fù)責(zé)，因為他是一個中間人，時間要少于15分鐘。因為大家都不傻，時間長了，光兜圈子不進(jìn)入主題，容易顯得沒有自信。

分析，就是A從理性的角度，告訴C為什么要選擇他們的項目。這個也有層層遞進(jìn)的套路。首先是讓C意識到壓力和危機：升職的壓力、二娃的壓力、年齡的壓力、技術(shù)革新的壓力。

講到這里，大姐又出金句了：

尤其是上班族，你要讓他意識到，不能做「三等公民」：等下班、等加薪、等升職。

然后，指出一個「光明」的方向。

不要糾纏于對方的生活瑣事，用假設(shè)的問題帶入話題：「如果你有一千萬，你會做些什么？」接下來引導(dǎo)他思考，「那么，如何掙到這一千萬？」

之后，就向他介紹，為什么要選擇傳銷。

當(dāng)然，大姐是沒有直接用「傳銷」這個字眼的。一般她會用「直銷」，更多的時候，她用的詞，叫「創(chuàng)業(yè)」。

我們這個就是門檻最低的創(chuàng)業(yè)嘛，微創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在是「大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新」，政府都會鼓勵和扶持我們的。

接下來，再介紹為什么要選擇加入他們？

危機在哪里→方向在哪里→為什么要選擇「創(chuàng)業(yè)」→為什么要加入我們

層層遞進(jìn)，深得「金字塔原理」的精髓，佩服佩服。

之后是溝通，主要是 B 分享自己的經(jīng)歷，用感性的故事來打動 C 。最后是排疑，回答問題，消除疑問，收服韭菜。

大姐最后還講了講，怎樣能夠快速成長，提高本領(lǐng)。

第一條，是一定學(xué)會輸出。

（唉？怎么跟我講的一樣。）

你光聽明白，是沒有用的。你要去練，要去講，什么時候你能夠熟練地講出來，這個時候你才真正的會了。

你看你看，光學(xué)習(xí)不輸出，傳銷都搞不好。

第二條，就有點扎心了。

我們一定不要閉門造車，像我先生，整天看書，天天看書，就是看書，這樣的人，一定會被淘汰的！

我在一旁，默默地擦干了眼淚……

唯一的一個疑問，就是大姐講了兩個小時，一次也沒提他們到底是做什么產(chǎn)品的。當(dāng)然這也可以理解，傳銷嘛，產(chǎn)品不重要，下線才重要。

他們的「加盟費」是兩檔，低的 5000 ，高的 25000，對于產(chǎn)品，大姐是這樣說的：

那些產(chǎn)品，你一定要清楚他們的用途，這樣才不會堆在家里，你看著它發(fā)愁，一定要遵循「三三制」。

什么是「三三制」呢？

三分之一的產(chǎn)品是你自己用的，你用完了，有了改變，這樣你才能說服別人。三分之一的產(chǎn)品用于宣傳，擺在自己的家里啊，辦公室啊，作為樣品送給客戶啊，最大限度宣傳我們的產(chǎn)品。剩下三分之一，自然就有渠道了。

5000 塊錢買一堆產(chǎn)品，三分之二自己留著，可見，他們的收入，來自產(chǎn)品的少，來自下線加盟費的分成多。

大姐還說了一句至理名言：

要多發(fā)展加盟者，加盟者一定是消費者，加盟者自己一定會用咱們的產(chǎn)品。

這句話和上邊那「三三制」一塊看，就很有意思了。

所以，到最后我也不知道，他們這傳銷到底是賣什么的，不過有個細(xì)節(jié)，可以當(dāng)做線索。

分享完之后，大姐喝了兩口水，收拾好東西，一邊往咖啡館外邊走，一邊又打了個電話：

Helen 啊，我媽吃了咱們的產(chǎn)品，尿頻尿急沒有調(diào)理好，現(xiàn)在都住進(jìn)醫(yī)院了，你說，這事怎么解決啊？