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滿足不同用戶的使用習慣，觸達客戶
像以往產品發布會一樣，羅永浩在愚人節的直播帶貨首秀，跨越幾個圈層、受到萬人圍觀。最終交上“成交額1.1億，累積觀看人數4800萬”的成績單。
然而，在“三分鐘帶貨兩百萬”、“一場直播帶貨過億”等等層出不窮的現象中，老羅的成績并不是最突兀的。卻可見一斑！
直播帶貨，無疑是2020年熱門話題。
這幾年，中國零售的探索其實是艱難的，一路追尋解決流量增長的難題。
不管是全民搞微商、電視購物，還是騰訊推廣的企業微信與C端微信的打通，有流量了就先賣一波，并沒有什么太本質性的差別。
正如尤瓦爾赫拉利在他的簡史三部曲里表達的，變化在哪里，增長空間和紅利就在哪里。
2020年，經過3年的發展、洗牌，加上4G跟5G從技術、產品底層的加持，以及疫情的助攻，直播正值引導了流量。于是直播電商，成了新的消費流量藍海。
無論是信息載量、獲取率、體驗感，直播都是最高形態的傳播方式。
另一層面，不管是從淘寶公布的數據“今年2月新開直播的商家環比增長了719%，每天有3萬新的直播商家入駐”，還是從“《成都市直播電商發展行動方案（2020-2022年）》”來看，相比共享經濟、人工智能、短視頻而言，直播行業逐步入穩步前行的階段，行業資源也越發集中。
《成都市直播電商發展行動方案（2020-2022年）》提到：
2022年，要將成都打造成為全國著名的直播電商之都。培育100家有影響力的MCN機構、孵化1000個網紅品牌（企業名牌、產地品牌、產品品牌、新品等）、培訓10000名帶貨達人。
就像老羅在回應淘寶快手等平臺要迎戰老羅帶貨時說的一樣，直播帶貨是一個巨大的市場，目前大家只做了一個很小的份額，而且彼此之間也沒有太大的重疊之處，所以沒必要搞得像是在玩一場零和游戲一樣。
之所以這么說，主要有如下五點：
現階段，商家與直播網紅的抽成模式，主要有兩種：服務費+傭金、純傭金。
服務費加傭金，服務費在幾千到幾十萬不等，傭金15到20個點。比如：老羅就是“坑費”+傭金。
按純傭金合作，相當于CPS，根據銷售量分成，通常是50個點！
試問下，產品的利潤有幾個點。假如100塊錢的產品，每賣出去1個，要給網紅50元，有的賺嗎？
其實化妝品、保健品的利潤是可以做到90%以上。所以，我們看最開始網紅直播帶貨是從彩妝、護膚品這個品類開始的，為網紅變現開了個好頭。但當其他零食、日用品這些毛利低的商品進場時，這些適用于美妝的高提點模式就玩不下去。
從商家的角度來看，他們投了幾十萬給網紅帶貨，目的是希望做品牌曝光。即便虧的底褲都沒有了，對外宣傳依然是我們和某某網紅合作，一晚帶貨800萬，銷量創新高，歡迎大家前來選購。
問題是，李佳琦用全網最低價賣了87%的雅詩蘭黛雙11眼霜產品銷量時。對雅詩蘭黛來說，這不是什么值得驕傲的事情，這是對雅詩蘭黛品牌極大的中傷。
如此以往，大企業不差這點錢，砸幾十萬刷點銷量也無妨，中小企業很可能就玩不下去。
一個很有趣的數據，直播帶貨的受眾主要是三四線城市，巧的是電視購物的市場也是三四線。但電視購物和直播帶貨是兩碼事，電視購物是一種廣告銷售的形式存在，它是有專業的電視購物從業者構成，不存在個人崇拜，無非就是受廣告夸大宣傳而產生消費。
而直播帶貨更傾向于個人影響力，個人崇拜，而構成的非理性消費。
據有關數據，某知名帶貨主播，一年銷售可達到一個大型商場的年銷售額。商場養活的可能是數萬人，而一個這位知名主播可能也同樣會導致上萬人的失業。
這不是一種合理的存在，一個產業能合理的發展，需要的是多方受益，而不是只喂飽一個直播胖子。
劣幣驅逐良幣是一種歷史現象的歸納：
在鑄幣時代，當那些低于法定重量或者成色的鑄幣——“劣幣”進入流通領域之后，人們就傾向于將那些足值貨幣——“良幣”收藏起來。最后，良幣將被驅逐，市場上流通的就只剩下劣幣了。
回到網紅帶貨，既然傭金分配不合理，商品價格低，正規中小商家投不起。那么非正規商家比如蜂蜜、駝奶、高仿品牌鞋等就會出來找網紅合作。
要知道這些產品和護膚品一樣也是暴利，利潤都是300~400%的，他們投的起。
看到一個案例：
在一個千萬粉絲的網紅直播間，主播硬生生的將商家報的29塊9的零食砍到了9塊9。無奈的商家最后說，好吧就掛100單，當福利了。
主播說，掛5000單，我來買單，大家都覺得主播對粉絲可真好。
后來發現是主播和商家聯合演出的一場戲：29塊9是個價格錨，實際成本不到5塊錢，雙方演戲配合讓觀眾覺得占了大便宜，倉促下單。
這樣的套路在大賣場、電視購物上是不是很熟悉。
對商品的價值和質量的信任沒有了，導致能玩的下去的越來越趨近于并不是真正價值的商品，比如：蜂蜜、駝奶、高仿品牌鞋等。
這就是商品品質的“劣幣驅逐良幣”風險。最后失去的仍舊是這市場。
網紅直播帶貨，有一個“69元法則”：產品價格只要超過69元，銷量就會銳減。
這就是網紅直播帶貨神話的秘密，說穿了就是一個詞：便宜。相當于直播大減價，天天雙十一。
以至于有人說：直播帶貨的本質，就是一次“口紅效應”。表面上看，直播帶貨興起是因為智能手機和移送支付作為基礎建設的普及，而本質上，我們都在消費那些“廉價的非必要之物”。
「口紅效應」是指因經濟蕭條而導致口紅熱賣的一種有趣的經濟現象，也叫「低價產品偏愛趨勢」。
要做到便宜，帶貨的人肯定要賺錢，而商品的真正賣家要做到最低價，就必須要砍掉這些返點傭金。
那么帶貨時的大V口口聲聲說自己肯定是全網最低價是怎么做到的呢？
更多的情況其實是在賣網紅定制款。許多網紅在直播賣貨的時候都會現場讓你去淘寶搜同款，你去搜一下，發現確實有這個產品，定價199，而直播間只賣29。你覺得很劃算，但你看到的那個商品就是專門用來比價的，幾乎沒有銷量。
現在很多廠家都在為各大平臺網紅定制生產各種產品，推銷產品的很重要的一個環節就是在淘寶這些大平臺上架同款產品，定一個高價。銷不動不怕，這個商品主要靠直播間帶貨。
現在很多大廠家賣貨也是這個套路，同一個產品，給天貓和京東的型號不一樣，讓你沒辦法做到絕對比價，從而避免很多麻煩。
還有一種情況是，這個網紅帶貨量確實很大，挾粉絲以令廠家，用量去瘋狂壓價，拿到一個很低的成本價，這樣就既可以賣一個全網最低價，又可以賺到錢。但其實接這種單的廠家利潤極其微薄，生產上稍微控制不好，就有可能賠錢。
網紅帶貨更多時候其實就是一個坑，你覺得值，只是因為你沒發現更加物美價廉的寶藏島，被帶貨黨賺了信息不對稱的錢而已。
心理學上有個著名的“阿倫森效應”：外部的刺激減少后，人們的態度經常會比當年沒有這個外部刺激的時候消極。
相信看過賣貨直播的人，都會對于以下這樣的話腎上腺素飆升：
XX市場價89元，今天我們的銷售的價格是一個59元，買一送一，買一個送同樣的XX，先領券再減10元，來，我們倒計時54321！
即讓他們覺得是產品真的能滿足需求、能帶來良好的使用體驗，最后再通過臨門一腳的促銷折扣來刺激下單購買。
品牌可以通過提供大量的促銷折扣給這些主播，他們也可以在短期內讓你看到驚人的銷售表現。但在無形中你培育了一大批靠外部條件，即促銷折扣刺激的消費者。
他們更多是抱著“撿便宜”的心態來購買。但是當外部刺激減少，即商家回到正常價格后，購買的消費者會越來越少。
為什么做直播的網紅每天直播10個多小時，那么拼？大概是網紅知道直播帶貨的熱度有限。
直播帶貨作為一個新鮮的事物，初期轉化率高是正常的。但是隨著商家被坑多了，不想投了；用戶被坑多了，不想買了；只剩下有價無市的主播，面對無欲望的粉絲，直播帶貨卒。
去年十月，“口紅一哥”的知名主播李佳琦在直播中“翻車”。
在他直播推廣一款不粘鍋時，凝固的雞蛋直接粘在鍋上，助手一時手足無措。發現不對勁之后親自揮鏟，雖然一直強調“它不會粘的，不會糊的”，但雞蛋仍牢牢粘在鍋底。
由此可以看出，可能網紅帶貨的選品層面會存在不專業，或者是不認真。
如果這個鍋確實是不粘鍋的，那么就是對甲方的巨大損害。如果真的是質量問題，那么就是網紅并沒有沒有進行專業的測試產品特性，是對粉絲的不負責。
于是網友說：主播拿著薛定諤的不粘鍋，當你打進雞蛋的時候，永遠不知道它是粘還不粘。
直播帶貨，從法律上是和普通廣告同等看待的，因此不粘鍋出現了糊鍋，其實還涉嫌代言虛假廣告欺騙、誤導消費者的行為。
之前李湘推薦山藥新鮮羊肚菌，而這段直播的內容有點絕對的夸大詞語，所以違反了《廣告法》第9條規定，同時還違反了《食品安全法》。
此外，“網紅面膜爛臉”、“網紅減肥藥有害停產”……“網紅帶貨的“翻車”早不是什么鮮為人知的新聞了。
針對這些基于網紅經濟的電商直播中存在的亂象，往往就是浮躁的氣氛下的不顧法律風險而播的后果。勢必會造成粉絲、商家、主播、平臺四方的傷害。
直播帶貨一定走不遠嗎？當然不是。
每一個行業都是從混亂到規范。所謂的直播帶貨，只是人貨場的轉移而已，消費的邏輯仍然未變。因此需要引導、規范和犧牲。
總之，在當前的這個風口下，網紅直播帶貨對銷售終端是大利好。但旁觀者需理性看待，實踐者謹慎操作，監管中者引導規范。
讓好的事物更好，以避免成也蕭何，敗也蕭何。
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作者：唧唧歪歪PM
來源：唧唧歪歪PM（jjyypm）
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