從運營的角度，說說羅永浩直播賣貨這點事！ | 成都傳媒

看了不少分析羅老師賣貨的文章，發現大家關注的都是羅老師能不能成的問題！畢竟對于這樣的話題人物，太多的羅粉希望羅老師能成一次了，而也有不少人完全是抱著坐等看笑話的心態。

其實，老羅直播這事究竟能不能成，還真不在我的關注范圍內，畢竟，預測一個企業能否成功這種事，你只要抱著看笑話的心態預測他必死無疑，那你成功的概率起碼能到99%以上，因為本身企業的3年倒閉概率就這么高！但你要知道，這種預測其實根本沒啥意義。

其實我還挺想從運營角度聊聊直播這門生意。

直播生意其實就是電商生意，既然電商生意，那就離不開那個著名的公式：銷售額=流量*轉化率*客單價。

當然，如果更復雜一點，回購率等更多的數據還是應該加入進來，但顯然我不打算聊那么多。

第一部分：流量

實體行業的轉型者對于電商生意最大的誤區是，只要你的東西物美價廉，你這生意成的概率就很大。但這種想法完全忽視了流量的重要性，對于線下生意來說，租個店面就可以搞定了，畢竟只要是商店，再次也會有人流量。

但對于線上生意來說，這個邏輯完全搞不通，經常碰到一些小白問我，我看抖音的些視頻拍的還不如我，創新一般，劇情一般，演技一般，為啥數據那么好呢？

之所以這么問，是因為完全不懂線上流量的邏輯。線上的生意完全是流量黑洞，如果你沒有相應流量導入能力，那基本你的店就像從來沒存在過一樣！

對于大多數的線上生意來說，流量只有四種來源：

• 第一種是花錢買流量，頭條下的巨量引擎，百度競價排名，淘寶天貓直通車，講的都是這個意思；絕大多數線上公司獲得流量的做法主要是第一種。
• 第二種是靠“作弊”，也就是研究搜索算法的邏輯和關鍵權重，通過作弊把自己的產品排到前面，以便獲得更多的流量曝光，搜索引擎的SEO，淘寶天貓的刷單大法等其實都是作弊方式。這也是一種主流的方式。
• 第三種是平臺資源的注入！舉個例子，某平臺最近剛好在某個品類缺乏優質商家，想打造一個品牌樣板，經過分析，發現有個有潛力的公司或企業可能能成，于是雙方狼狽為奸……平臺為這家企業進行大量的流量導入！這些可都是免費的……你看，老羅在這方面，天然就有優勢。
• 第四種是其他渠道的導入，比如高曉松、馬未都、小馬宋等這類本身就是某個方面的專家，他們天然就可以從微博、知識星球、公眾號導入大量的外部流量。

第3種和第4種流量的獲取方式，對于創業者本身的硬實力要求還是很強悍的，老羅可以輕松的獲得第3種和第4種的流量支持，這種從0到1的過程，其實是很多公司最難起步的階段。

第2部分：轉化率

我沒事總看一些同行寫的書，其中有幾本關于轉化率的書！看完覺得很扯，我給你舉個標題你就知道了：

“通過XXX方法，把轉化率從3%提升到30%。”

事實上，這種方法只有以下兩種情況能實現：

第1個：切換賽道！如果你原來是作數碼產品的，那你切換到化妝品，的確有可能實現轉化率的飆升。這是典型的理性決策和沖動決策的產品。

第2個：你的流量掉到忽略不計的程度。畢竟1萬人觀看，可能有300人下單，但流量掉到10個人觀看，3個人下單是完全有可能的。

我個人的經驗是，轉化率這種東西，其實對于大多數從業者來說，基本上線就能達到一個平均水準，經過一定的測試之后，可能會有提升，但通常能達到1倍以上就已經算是很滿意了，除非之前的基礎實在太差了。這些轉化率的主要因素，其實主要還是集中在痛點呈現、營銷文案、技術優化等，網上有很多這方面的課程，還是建議大家可以看一看。

但回到轉化率的本質，轉化率的本質是什么？

簡單說就是激發欲望，打消顧慮！（激發欲望我們這里不談了，這是另一個話題）

我舉個簡單的例子來說，你就知道了！如果你經常在電商上買東西，你會發現，大品牌與小品牌最大的區別就是，大品牌幾乎不怎么在詳細頁上做太過猛的營銷，而小品牌總是在頁面中夸大宣傳。（下面就是個比較明顯的對比）

之所以詳情頁設計有區別，歸根結底，是為了爭取用戶的信任的手段不同。

大品牌更多的信任的建立在詳情頁之外，而小品牌就得靠詳情頁賣力吆喝！

回到老羅身上，老羅在于轉化率上最大的優勢，是絕大多數人都會有這樣一個想法：畢竟羅老師大小是個人名，而且還假裝有情懷，所以選品上吃相不會太難看，對吧？

這天然的就解決了轉化率最大的問題。所以，即使團隊里的文案水平，營銷手段相對弱一點，也不是太大問題，這些都是可以持續復盤和優化的因素。

畢竟，龍哥這張盛世美顏，就能解決信任問題啊！

第3部分：說說客單價

客單價通常和轉化率是相關因素！通常來說，客單價越高，轉化率相對會低一點，客單價越低，轉化率會高一點。

但客單價這種事也要分成2部分來說：一部分是議價能力造成單價低，另一部分是品類原因造成單價低。

關于議價能力造成的單價低，這絕對是好事。老羅因為名人效應，所以溢價能力天然就強一點，這也可能導致，同樣直播一款商品，老羅能拿到3折，而別的主播可能拿3.5折，雖然客觀上老羅的客單價降低了，但這種降低是顯而易見的好事。

那么，品類原因造成單價低呢？比如賣一個無線耳機的單價，可能就遠遠高于賣一個九塊九包郵的耳機，那么究竟該如何選品，既保證與自己主要受眾的契合度較高，同時還適合絕大多數人群的需求呢？這是個難題，但相對而言不是最難的難題。

現在回到上面那個公式，這么一看，老羅這事能不能成？我還真不好說，但賺錢還債不當老賴，還是很容易的。

未來的風險是什么？

（1）業績壓力帶來SKU究竟如何擴張的問題！

其實如果把老羅直播賣貨這事，其實就是個視頻版的精品團購推薦，這個行業對于我來說，簡直是熟悉的不得了！剛開始，大家還是能耐下心來選選品，比拼的維度其實就那幾個。但慢慢的，發現流量固定，轉化率大概差不多，客單價也基本維持在一個水平線上，你根據上面公式計算，營收想象空間有限啊！

怎么辦呢？當然是增加產品數量了！

只要一開始增加SKU，大麻煩就來了！舉個最顯而易見的小問題：

• 假設單次推薦數量有限，大量的商家來報名，商品最終進入產品評測環節的名單是由誰拍板的？這又是個問題，畢竟老羅可真沒時間去摳搜這些東西。你看，阿里最頭疼的問題，在老羅這兒也來了！
• 為了應對上面這個問題，是否可以適當放開SKU呢？你看，只要放開SKU，就意味著和商家死磕價格的事就要打折扣了。對于長期的直播品牌度也會受影響。

（2）個人風格明顯，難以規模復制

老羅賣貨這個事，本質上和老郭說相聲差不多。

商演越來越多，總有一天你扛不住了吧？怎么辦？派小弟出馬！于是乎，老郭就開始各種造星，造了十來年，現在旗下還真有不少能自己賣票的小角。

但老羅這個事情可能就不很靠譜的了！畢竟相比較而言，相聲行業總算還是個成熟的行業，基礎教程一抓一把，再加上還有相聲皇后、總尿鞋的鼎力扶持……

但老羅從出道到現在，身邊的人真是一波換一波！

自己扛個三年兩年不成問題，但不趕緊搞出幾個小接班人來，這生意可能持續性要打個問號。當然了，我這可能有點杞人憂天，畢竟羅老師也是搞黃過好幾家公司的大佬，這個問題還是能想到的。

但是，老羅的風格真的容易復制嗎？鬼知道！

難不成，老羅真要開辟一個相聲團體帶貨的先河？

（3）議價這個事，從來不是獨門絕技！

某貓某狗為啥雙11總能搞到最低價，甚至逼著商家賠本硬上？因為本質上講，商家一時半會還是離不開這個平臺，以后你總還得吃我這碗飯吧？對不起，今年KPI要完不成了，你這時候不意思一下？

這就是商家在大平臺的無耐，總能被逼著大出血。

但直播帶貨這條路，講究的就是新鮮感，你來回來去總推薦某個商品，觀眾時間長了也容易審美疲勞！這意味著什么？你這推薦可能就是一錘子買賣。

所以必然會導致幾件事：

1. 場家只有清倉大甩賣的時候，才會給到真正的獨家價格，這可能是完全賠本的價格，畢竟甩完庫存就是利潤，殘次品啥的，直接全部往里整，這對于老羅的帶貨形象是有損害的。
2. 如果商家不準備跑路，那價格絕對是留有利潤空間，畢竟誰不打算掙點錢呢，雖然給羅是最低價，但可能就是一次性合作，只要價格能給羅，那一樣能給別人！至于相關的價格保護合同？說說很美好，執行不可能。

當然，最后還是希望老羅趕緊掙錢還債，猥瑣發育，別浪！別把一手好牌打臭了！

作者：大麥

來源：大麥運營觀