用戶運營：滴滴用戶成長體系分析！ | 成都傳媒

1功能模塊分析及產品介紹

測試機型：小米5A

測試版本：5.2.8

測試時間：2018年10月

1.1功能模塊

從滴滴出行APP的整個結構來看，一共包含3個部分：打車服務、個人中心和更多功能。其中打車服務主要包括快車、出租車、拼車、代駕、順風車、公交、二手車、豪華車、自駕租車、專車和企業級用車等功能，個人中心包括用戶頭像、等級、訂單、錢包、客服、設置等功能，更多里面則包含滴滴的一些產品、合作企業、用戶和反饋等相關功能。從維度上來講，主要包含車主、乘客兩大模塊，如果繼續細分，乘客可以分為女性用戶、學生用戶和普通用戶。

1.2產品介紹

（1）產品介紹（官網）

（2）產品功能

打車：包括出租車、快車、專車、豪華車、公交、小巴、代駕、企業級、共享單車、共享電單車、共享汽車等。

2活動策劃（以愚人節為例）

愚人節（April Fool’s Day或All Fools’ Day）也稱萬愚節、幽默節，起源于西方，但隨著中西方文化的交流與傳播，也在我國流傳開來。因為其獨特的戲劇性和商業性，各大商家紛紛借勢營銷，以提高產品的知名度、用戶參與度和用戶活躍度，當然滴滴出行也不例外。下面以滴滴出行為例對愚人節活動策劃做簡要分析。

2.1活動主題

偶遇“大明星”

2.2活動目的

進一步提高新一線城市的拉新工作

2.3活動目標

活動日新一線城市新增30w用戶

2.4活動資源

0.41元，4.1元和免單紅包（具體數量未知）

2.5活動對象

所有滴滴用戶

2.6活動規則

所有紅包只能下次乘車使用，有效期為7天，其中，免單紅包不得超過20元，支付金額超過的則不可用該紅包。

2.7活動時間

僅限4月1號當天

2.8活動推廣

2.9活動平臺

在運營時，首先要確定的是此次運營的目的是什么，如果是為了提高KPI且可活動資源有限，此時需要對用戶做RFM和28法則分析，把有限的資源最大化，如果是為了拉新，就應該做活動吸引新用戶注冊并完善個人信息。在運營完成后，需及時復盤，查看最終結果與預期目標的差距、投入產出的最終比例，以及運營前后數據的變化等。通過復盤，提升運營活動質量的持續性。

3用戶成長體系

3.1概念

用戶成長體系是【運營手段】和【產品機制】最好的結合體，是運營與產品相得益彰的體現，主要目的是促活、留存，它會讓一個產品更加的完整和飽滿，如果用戶成長體系做的足夠成功，那將會產生巨大的效益：

對產品來說：提高用戶黏度。所謂成長，一定附帶著“習慣”和“依賴”；同時也促進了產品的成熟。

對運營來說：在不同的成長階段有一套對用戶標準的分類，有助于實現用戶的分級，也能更好的進行精細化運營的操作。

對商業來說：一個完整的、有用戶體系的產品會比一個尚未成熟的產品更具有商業價值。通過用戶運營，能找到合適、可持續的商業模式；產品價值高，也更能夠獲得資本的支持。

對用戶來說：用戶成長體系是產品游戲化的體現，有助于引導用戶使用產品功能、滿足用戶成就感，尊享更多更好的特權，能夠從中獲取利益、榮譽、安全和情感等需求。

并不是所有產品都適合，或者都需要設計用戶成長體系的。面對需求非常強烈，你不需要激勵用戶，他們都會投歡送抱的產品，就不需要畫蛇添足。譬如微信的即時通訊（聊天）功能，它的功能就十分簡單，8億用戶依然沒有猶豫地選擇用它。

還有一種不適合做用戶成長體系的產品，就是低頻產品，譬如婚慶、喪禮、畢業典禮相關的服務和商品，一生只有一次或幾年才有一次使用場景的東西，你非要鼓勵用戶去多用，就不太懂人情了吧。

下面以滴滴出行APP為例，分析其“用戶成長體系”。為了提高用戶活躍度和留存率，滴滴在這個方面可謂是下了不少功夫，圍繞其核心業務—打車，滴滴出臺了2套用戶成長體系，一個是通過打車獲取滴幣去積分商城兌換相應的禮品，另外一個是通過打車（不包括出租車）累積里程數升級為不同等級會員，獲取不同的會員特權。

3.2滴幣（積分）體系

（1）入口

打開滴滴的APP首頁，選擇或輸入我要去哪，然后直接點擊 呼叫出租車 等待上車，在到達目的地之后，滴滴會自動計算你的費用和里程，并折算成滴幣，計入到滴幣和會員成長體系中。

（2）出口

在獲取到一定的滴幣后，用戶可以根據自己的需要去積分商城兌換相應的商品。

（3）獲取規則

滴幣的獲取規則如下圖所示，不同車型在同樣里程數的情況下有所差別，且只有出租車、專車和快車能兌換滴幣，根據打車費用折算成滴幣，并且設置了單日最高限額，這主要是為了防止惡意刷滴幣。

（4）特權

在滴幣體系中，好像沒有特權一說（可能沒找到），只要你的積分夠，就可以根據自己的實際需要兌換相應的商品。

（5）回收機制

由于在寫此文章時，積分商場存在異常，所以無法看到相應規則。

3.3會員體系

在會員體系中，滴滴還對用戶進行了分層，分別為快車和禮橙專車，其對應的會員機制也存在輕微差別，不過會員等級都一致，分別為積分會員、白銀會員、黃金會員、白金會員、鉆石會員和黑金會員。

3.3.1快車

（1）入口

快車會員體系的入口和滴幣體系大同小異，只需將上面一欄拉到快車，即可呼叫快車。

（2）出口

在快車里，用戶在會員等級不斷上升的過程中只是相應的權限發生了變化，其累計里程數并不能兌換相應的商品。

（3）獲取規則

不同的會員等級所要求的一季度累積里程數不一樣，并且對于不同的出行方式換算方式也不一樣，可能是為了提高差異化吧，鼓勵用戶使用優享車（基于滴滴快車和滴滴專車之間提供的一種比專車價格更便宜但是舒適度更高的出行方式）。

（4）特權

針對不同等級的用戶，也將擁有不同的等級特權，但是在快車中鉆石會員和黑金會員享受的特權是一模一樣，這樣是不是顯得沒有區分度了？是不是會減弱鉆石會員用戶使用滴滴出行打車的刺激度？

（5）回收機制

滴滴快車會員采用里程累積來提升會員等級，每單結束后系統實時記錄增加的里程數，并且一個季度清零一次。在一個季度內，如果累積里程數達到高于本會員等級的要求，則升級并享有相應特權，直到下季度末；否則下個季度做降級處理。（說實話這個會員體系是看了好一會才明白，有點復雜繞彎，難理解）。

3.3.2禮橙專車

（1）入口

專車會員體系的入口和滴幣體系大同小異，只需將上面一欄拉到專車，即可呼叫專車。

（2）出口

可能考慮到用戶等級上升并沒有帶來一些實際利益，在禮橙專車里，加了一個里程兌換商城，不過目前還沒有正式上線。

（3）獲取規則

不同的會員等級所要求的一個月累積公里數不一樣，具體如下圖所示。不過說實話這個地方有點蒙，到底是按公里or里程計算？和快車不同的是，專車只有5個會員等級（快車6個），并且對應的里程數要求也不一樣，同時統計口徑專車為一個月（快車為一個季度）。

（4）特權

針對不同等級的用戶，也將擁有不同的等級特權。針對黑金用戶，溢價保護升級為免溢價權益，優先派單升級為極速應答權益。

（5）回收機制

滴滴會員采用里程累積來提升會員等級，每單結束后系統實時記錄增加的里程數，并且一個月清零一次。除黑金會員等級可保護3個月以外，其余等級每月月初重新根據里程數進行會員定級，同時本月里程從0開始累積。

3.4滴幣和會員體系總結與疑惑

從上面的分析可見，滴滴出行的滴幣體系和會員體系兩者是相互獨立的，并不存在牽制的關系，下面對2種用戶成長體系做一下簡單總結：

獲取途徑：出租車、專車、快車可以獲取滴幣兌換商品，但是只有快車和專車（不包含出租車）才納入到會員升級體系中。

等級體制：滴幣體系并不存在用戶等級劃分，有多少積分就可以在積分商城兌換相應的商品；會員體系存在等級劃分，不同等級的用戶擁有不同的特權。是不是可以限定不同會員等級的用戶去積分商城兌換不同商品的權限，以刺激用戶消費？

特權體制：滴幣體系沒有特權設置，會員體系中不同會員等級用戶擁有不同的會員特權。

問題與疑惑？

（1）積分商城中可兌換的商品稀少，大多為電商引流所用，用戶使用滴滴打車所獲取的滴幣并沒有足夠體現出相應的價值，顯得有點誠意不足。要是在商城中引入更多的關聯商品（可以在意見反饋中搜集意見），并能成功吸引用戶購買欲望的話，這個滴幣體系會不會顯得更加有活力？

（2）滴幣體系和會員體系的所包含的車型存在差異，并且會員體系中專車和快車特權也不一樣，考慮到呼叫專車不能換取滴幣，所以在專車新增了一個按照里程數兌換商品的里程兌換商城，對于用戶來講，這樣設計是不是顯得有點過于復雜難懂？是為了提高差異化？

（3）會員體系中的快車和專車等級體系和權限完全是2種不同的體系，升降級規則（要求的里程數）不一樣，統計口徑也不一樣（快車為一個季度，專車為一個月），并且在專車會員規則中，進度條是公里數，下面的說明又是里程數，到底按哪個標準走，公里數和里程數又如何換算（在出行方式換算中只包含出租車、快車和優享車，并沒有包含專車）？

（4）會員體系中的快車會員好像是沒有出口的，即用戶拿到快車會員之后除了享有相應的特權之外并沒有其他用途，不像專車還有里程兌換商城。仔細一想發現在打快車時，既可以獲得滴幣，同時又可以累積里程數，是不是可以理解成快車會員的出口實際上在積分商城里？

（5）滴幣體系沒有等級體制，有多少積分就可以兌換相應的商品，是不是可以通過限制會員等級來限制兌換的商品？但會員等級只有專車和快車有，滴幣是快車、出租車和禮享車有，會不會顯得無法實施？

（6）滴幣體系用戶可能為了換東西，會激發用戶打車的欲望，但是會員體系好像就是我打了一個車，然后你就給了我相應的會員，激勵作用何在？也許會員體系有很多東西是我不知道的，此時只是說一下自己對這個東西的理解。

總的來說，滴幣體系滿足了人群的利益需求（雖然誠意略顯不足），會員體系滿足了人群的榮譽需求?！臼遣皇强梢酝ㄟ^發送節日祝福短信滿足人群的情感需求，在每次呼叫快車時彈出乘車安全注意事項（特別是夜里或者女生打車時）滿足人們的安全訴求，以提高用戶體驗度，抓住用戶，這一點可以嘗試。】

4用戶增長

要想實現用戶增長，需要對業務進行梳理，拆解出增長點與增長方式，并通過實驗測試與數據分析驅動產品的快速迭代，找到增長方向，為用戶傳遞產品價值，實現增長目標。如果要實現從0-1的蛻變，則需要做到以下幾點（以成都回龍觀滴滴小巴為例做相關探討）：

4.1用戶增長邏輯

4.1.1明確需求

需求就是什么人在什么時間、什么地點會使用你的產品。比如說我13:00在王府井打出租車去公司了，這就是需求。

目標群體定位（何人）：

在回龍觀等車、坐車的所有用戶，包括上班族和學生。

用戶場景定位（何時、何地）：

用戶場景的選擇需要滿足兩個條件，一是必須要有需求，最好是高頻需求，其次就是能直擊用戶痛點，比如說我在公交站下班等車想要回家（需求），但是我要乘坐的那班公交車半小時一趟，且每次到達這個公交站時公交車上人都快滿了，還得沖著擠上去，所以每次搞得我心情很不愉快，要是我能很快坐上車并且不用擠，還能坐著回家就好了，就算多出點錢也無所謂，畢竟這樣舒服?。ㄍ袋c）。滴滴小巴為什么將測試點選在了回龍觀，一個原因是

回龍觀無論高峰平峰平日周末需求都很穩定，即滿足了穩定需求的條件，二是觀內交通不好，公交痛點明顯，也滿足了直擊用戶痛點的條件。

4.1.2種子期（冷啟動）

所謂冷啟動，指的是在產品初期，從目標用戶轉化為種子用戶（需要對產品進行很好的詮釋）的過程。在冷啟動階段最好的方式是地推，與用戶溝通交流，發現問題，最后解決問題。在回龍觀，滴滴小巴的目標用戶就是從地鐵口出進、在公交車站下車和等待上車的人，通過給他們發傳單讓他們了解并使用我們的產品，轉變成我們的用戶。在這個時候需要考慮三個問題，即我們給用戶推薦的產品是什么？我為什么要用你的產品？我為什么非要用你產品（從利益、安全、情感、榮譽這些角度出發，才能有效的吸引用戶）？在給出這三個問題的答案之后，用戶才有可能使用你的產品，從而成為種子用戶。種子用戶往往好奇心強，敢于嘗試。

種子期三件事：1.一定要跟用戶多溝通，根據用戶反饋不斷對產品進行改進；2.100用戶和1000用戶沒有任何區別；3.目的就是為了做一個留存漏斗，驗證需求。

種子期的關注點：留存率（周、月、3月等都是統計口徑，視具體情況而定）是本質。

4.1.3爆發期

種子期結束、爆發期開始的標志是什么？種子期核心看留存，留存率達到一定的閾值就說明產品成功度過了這個階段。當用戶月留存率大于10%的時候，恭喜你放手去干吧，爆發期就要來了。

所謂爆發期就是想盡一切辦法做拉新，要想做拉新，就要做推廣，提高品牌曝光度，讓更多的用戶知道你的產品，推廣方式包括線上（微博、微信、QQ、搜索引擎、應用商店）和線下（地推、軟件預裝）等。在前期，如果資

金允許管他三七二十一就是往各個渠道瘋狂砸錢，如果資源有限，就先小規模大范圍投放，通過埋點或第三方統計軟件分析各渠道來源用戶的質量如何，然后對優質渠道進行精準投放。

在此階段需要關注的三個指標分別是CAC（用戶獲取成本），LTV（用戶生命周期價值），PBP（回收期）。
爆發期的關注點：找獲客天花板同時關注用戶活躍度（后期）。

4.1.4瓶頸期

當爆發期結束后，就進入瓶頸期了，這個階段更關注是用戶活躍度的指標。爆發期的結束的時候我們發現獲客成本非常高，碰到天花板。那么就需要通過更好的產品及更贊的服務來提高用戶活躍度，以此提高獲客天花板。

舉個例子，假如用戶活躍度是平均日活躍1小時，拉新成本50元一個，現在活躍度變成2個小時，拉新成本就不是50元了，因為用戶生命周期價值翻倍了，所以拉新成本就變成了25元。

度過瓶頸期可以幫助我們進入下一輪的爆發。因此整個增長的邏輯就很清晰了：需求、種子期、爆發期、瓶頸期，在后期會出現“爆發期“、“瓶頸期”交替迭代。這就是增長的邏輯。當大勢所趨，你需要跳出增長，關注如何盈利、以及如何保持穩定規模。

4.2用戶增長方式

在產品初期，通過地推、調研和用戶溝通不斷的改進產品以提高用戶留存率，一旦有了一定的留存率（高于10%），就說明你的產品是有需求的，此時可以準備爆發期的來臨，大量投放廣告，以提高品牌曝光度，拉進大量的新客戶，有了客戶之后就需要好好改善產品提升用戶體驗和活躍度，用戶有了好的體驗之后就會形成口碑互傳，此時都不需要做太多的產品宣傳，用戶自然而然就會來。要是用戶活躍度太低，可能是用戶用膩了，缺乏吸引力，此時需一邊改善產品，一邊推出新功能、新玩法，完成爆發期和瓶頸期的交替迭代。

各時期最有效的手段和最需要關注的指標（黃色部分）如下所示：

整個種子期最核心的事情還是需要關注“留存”，需要通過優化產品得以實現，種子期拉新最有效的辦法還是地推，最有效的活躍辦法是調研，不要給用戶發券，只需要跟用戶聊聊天，因為種子期往往吸引的是新鮮用戶，這些用戶也最能給你反饋最有價值的信息，這才是種子期促活非常關鍵的一件事。

爆發期核心是拉新，你需要建立更多的渠道，關注渠道的轉發率、獲客收益。爆發期最好的促活辦法就是搞促銷，留存最好的辦法就是做調研，召回最好的辦法還是跟用戶聊聊天。
瓶頸期，最應該關注的是活躍度，應該通過產品和效率模型來進行提升。瓶頸期的增長并不需要爆發期那樣的趨勢，需要更多的是穩定。當然還應該修煉內功，多做品牌，在市場上發聲，提高口碑，挖到一些新的需求點。瓶頸期留存最好的辦法是做會員和積分。

5滴滴出行的AARRR模型

5.1前言

AARRR模型，通俗的理解就是，用戶怎么來，用戶來了怎么活躍，用戶活躍之后怎么留存，用戶留存之后怎么為產品付費，用戶付費之后怎么進行口碑的傳遞。本文將結合AARRR模型對滴滴出行APP做一些簡單的工作和學習總結，以下只是個人拙見，歡迎大佬多多指教。

5.2AARRR模型定義

AARRR模型一共包含5個部分：獲取用戶（Acquisition）、提高活躍度（Activition）、提高留存率（Retention）、獲取收入（Revenue）、病毒式傳播（Refer）。

作為一個剛剛在市面上浮現的產品，雖然在發布初期已經在公司內部做過很多測試，包括技術、功能、A/B測試等，但是發布到市面以后用戶是否買賬，是否符合用戶喜好，解決了用戶的需求，這一點還有待考驗。

5.2.1獲取用戶

公司發布一個新的產品，其目的就是為了解決市場或者用戶的需求，最終達到盈利的目的。因此在產品發布前期的首要任務就是獲取用戶，要想獲取用戶需要做大量的推廣，以提高產品的曝光度和知名度，讓更多的用戶知道并了解你這個產品。具體的推廣渠道如下：包括社交廣告、搜索引擎與SEM、社交媒體、軟件商店、換量聯盟等。推廣策略應該是先小規模投放，通過埋點或第三方統計工具對數據進行統計分析，分析哪些渠道的投放更加的優質（防刷，重點跟蹤用戶行為），價格更低，從而對該渠道進行精準投放，達到預期的效果。

獲取用戶時應該注意的是該產品的落地頁設計要合理，重點突出該產品的定位，因為很多用戶瀏覽產品都是帶有目的性和針對性的，簡單來說就是用戶可能存在著這種需求才會瀏覽該產品。

實際上在獲取用戶以后，還有一個重要的步驟就是激活用戶，現在常用的用戶激活方式就是用戶在注冊以后，將獲得各種加息券、抵用券、紅包等，以吸引用戶來體驗該產品。比如說注冊了滴滴出行，送了一個免單券，碰巧今天下雨，用了滴滴出行，不僅不用花錢，司機還平安的把我送到家，這極大的提升了用戶體驗，在以后想要打車的時候，可能首先想到的就是滴滴出行，產品的差異化就體現出來了。長此以往，用戶對該產品就產生了依賴心理，離開的成本也會變高。

在滴滴出行，其實獲取用戶包含2個部分，一個是司機，一個是乘客，并且這兩個是存在先后順序的，即先要有司機，然后才會有用戶。在產品初期，主要的推廣方式還是地推試行，后面才會大規模的推廣。首先，滴滴通過尋找司機，給司機相應的報酬和優惠，吸引司機來滴滴上注冊，并且自己找托，讓托去乘坐已注冊滴滴出行司機的車，從而給司機形成意識，即這個東西還挺靠譜，通過手機就能接單，接送乘客，比開出租車方便多了，開出租車還得自己留意路上的行人，沿路找客人，另外再加上平臺的補貼和獎勵，司機會覺得這個東西真不錯，每天下完班跑個滴滴，賺點外快，生活美滋滋啊。在有了一定量的司機之后，就會做用戶推廣，讓用戶去注冊下單，并且給用戶各種獎勵，比如說首單免，發放一定額度的優惠券，吸引用戶使用，由于價格優惠，服務到位，方便快捷，從而形成用戶隨時呼叫快車，司機隨時接單的良性循環。

5.2.2提高活躍度

用戶活躍度，不同的企業對其的定義都不太一樣，不過大多數都可以用每次登錄停留時長、日平均停留時長這一指標來進行衡量。提升用戶活躍度，需要建立用戶畫像和用戶標簽，進行精細化運營，針對不同的用戶采用不同的營銷或推薦策略，說白了就是該產品能解決不用用戶的不同需求。

在滴滴出行APP上，用于提高用戶活躍度和留存率的一個是會員和積分體系，一個是流量兌換中心。會員體系入口未免有點太小，要是不注意估計用戶都看不見，另外關于積分（滴幣），我都找不到自己的積分是多少，且最近幾天積分商城一直都存在故障，雖然建立了會員和積分體系，個人感覺還是存在有一些問題的。其實真正點進去以后，我們可以發現滴滴在積分和會員體系中也是下了很大功夫的，但是你是不是隱藏的有點太深了，以至于用戶都難以發現的你的存在，是不是應該將自己的良苦用心好好展示給用戶看一下呢？另外一個流量兌換中心則根據會員等級限定可兌換的次數，關于這一點也許能刺激一下用戶，但對于學生黨來說，流量都無限了，估計都懶得去點，關于活動細則的提交流量申請該怎么提交？月末流量因系統升級不可兌換，在升級好之后是否能積攢到下個月繼續兌換？是不是應該在流量兌換頁面提供一個了解會員等級的入口？

以滴滴出行為例，提出以下幾種改進方案：

（1）針對車主，公司可以推薦一些有關汽車保養、美容、資訊方面的高質量軟文，同時引入推薦策略，針對車主的喜好進一步推薦相關的文章；針對打車用戶，可以推薦一些有關打車安全或相關注意事項、旅游出行方面的文章，解決用戶的情感和安全需求來提高用戶活躍度。

（2）建立用戶簽到體系，即滴滴用戶或車主在APP上簽到，即可獲取相應積分，或者也可以完成相應的任務來獲取額外積分，在獲取到積分以后去積分商城兌換商品、折扣券、優惠券等。

（3）做個小程序，邀請好友一起來玩有獎勵，比如說汽車知識小PK，和以前的微信最強大腦小程序有點類似，增加創意和可玩性，提高用戶活躍度。

（4）是不是可以在個人中心的頭像位置顯示會員勛章和所擁有的積分，或在和設置同等級的位置加入我的積分和我的會員等級標簽（吸引用戶眼球，既然煞費苦心做了，為什么不好好展現給用戶呢？），并且在每次下單完成后提示用戶離下一個等級還有多遠，到了下一個等級賦予什么樣的新特權（為滿足用戶的榮譽感），如“親愛的*先生，您還差10公里就到達鉆石會員了，屆時將為您開啟快速通道權限，最大限度縮短叫車時間，加油，看好你哦，具體詳情請點擊。。。。。?！?/p>

提高用戶活躍度，主要是得做能吸引用戶的產品，增加創意，增加可玩性。

5.2.3提高留存率

所謂用戶留存，即用戶在注冊使用該產品之后，在一段時間內還繼續使用過該產品。留存率=登錄用戶數/新增用戶數*100%。其中，新增用戶數是當前時間段內新注冊并登錄應用的用戶數，登錄用戶數是當前時間段內至少登錄過一次的用戶數。留存率反映的是一種轉化率，由初期不穩定的用戶轉化為活躍用戶、忠誠用戶的過程。

常用的幾個留存率指標：次日留存、3日留存、7日留存、30日留存。

提高用戶留存的2個方案如下：

（1）要想提高用戶留存，就必須提高產品的差異化，即產品在某個方面做到了極致，或者說行業內最好，這時用戶想解決某種需求的時候首先會想到的就是你的產品，那么留存率自然就上升了。比如說我想解決一個技術問題，首先想到的是用百度，當百度解決不了的時候就用谷歌（其實谷歌好，不過翻墻比較慢，延遲大，用戶體驗相對較差）；想看一些運營方面的文章，首先想到的是人人都是產品經理，因為文章質量高??；想打車的時候首先想到的就是滴滴，因為那個方便；當然，針對提高用戶活躍度的方式也同樣對提高用戶留存率有效。

（2）定義流失用戶，即滿足什么樣的條件就判定為流失用戶。對于流失用戶采取Push、郵件或短信的方式召回，一般為了吸引用戶再次使用，會發放一些優惠券、折扣券等。在對流失用戶召回的同時，對自己的產品進行思考，分析用戶流失的原因是什么，是用戶體驗太差、市面上出現了替代品、用戶產生了疲勞感、整個行業發生了大規模變化、還是用戶的需求已變，這些可以使用調查問卷或行業經驗來進行分析。
總而言之，一個產品有一個好的定位，并且通過不斷迭代把這個定位做到極致，做到同行的No.1，不管是方便、高效、用戶體驗還是其他方面，這個時候你自然就能抓住用戶。

5.2.4獲利

一般來說，企業獲取利潤的方式有3種：付費產品、在產品內付費、廣告付費。實際上，如果一個產品能做好前面的3點，并且在用戶引流沒什么太大問題的情況下，賺取利潤就變成了水到渠成的一件事了。
在此階段，需要考慮兩個指標值，一是ROI（投資回報率）= 銷售額/獲客成本，二是LTV（用戶生命周期價值）= 銷售額-獲客成本。對于一個企業來講，ROI和LTV越大越好，要想提高ROI和LTV，就需要提高銷售額，降低獲客成本。

提高銷售額：銷售額=UV轉化率平均客單價，因此要想提高銷售額，必須通過推廣或老用戶傳播提高瀏覽量，通過對各個環節的優化提高用戶轉化率，并且通過滿贈、滿減等活動促進用戶提升客單價。

降低獲客成本：在前期，需要通過各種渠道對產品進行推廣，以提高產品的曝光度和知名度，推廣方式包括線上線下等。降低獲客成本的最佳方式是先嘗試小規模投放，后面通過數據分析對用戶來源和質量進行分析，加大對優質渠道的精準投放。

關于滴滴，現在的盈利方式大致有3種，一是從司機那抽取提成，二是通過保險商城，三是通過和聯通、招商銀行合作（畢竟開了流量入口）來賺取相關利潤。

關于滴滴獲取利潤，提出2點建議：

（1）滴滴出行會產生很多的軌跡數據，對這些軌跡數據和用戶場景進行挖掘，尋求盈利。比如說通過對軌跡數據進行挖掘，發現使用滴滴的用戶在某個商業大廈的人比較多，此時滴滴可以和附近的商家，比如說咖啡廳進行合作，首先通過滴滴送一個該商家的優惠券并提供商家位置，通過地圖我找到了這家咖啡廳，喝了咖啡，感覺味道、服務、環境都不錯，以后我就會經常來這，通過合作拿提成，可以作為滴滴的一個收入來源。

（2）為了促進乘客和司機購買保險，在每次訂單支付完成之后弄一個小抽獎環節，種類包含打車優惠券、抵扣券和購買保險的優惠券、抵扣券，主要重點還是送保險券吸引乘客和司機買保險，實現交叉營銷。

5.2.5傳播

傳播的方式主要有2種：一是產品體驗好，用戶自發傳播推薦給身邊的朋友，這種傳播成本最低，同時用戶質量也相對較高；二是通過邀請好友即可獲取優惠券的方式刺激用戶進行傳播，可以采取三級分銷體系和投資比例分成方式。

提升產品體驗，不單單是產品結構清晰、交互設計合理，最重要的一點是提高產品差異度，抓住用戶，針對不同用戶的不同需求提供不同的服務，這通常需要構建用戶畫像體系，很多小企業可能很難做到。并且提升產品體驗，往往需要大量的A/B測試和產品迭代，有很長的路要走。

邀請好友體驗，可以說是最簡單粗暴的一種方式了，具體流程是邀請到好友注冊或下單（不同時期考慮的指標點可能有變），雙方都可以獲取到等額或不等的優惠券、折扣券或提成，這其實是一種分銷、投資分成體系，為了避免傳銷嫌疑，需要對其設置上限。下面的滴滴出行APP邀請好友，好友享首單5元立減、自己得5元現金。

6額外的想法

現在的滴滴公益可以說是一個籌款平臺，人人都可以奉獻自己的愛心，幫助那些真正需要幫助的人，這也許是滴滴的初心。針對這一點簡單提一下自己的想法：

（1）是不是可以做成用戶每支付完成一個訂單，滴滴就向貧困地區捐獻一分錢，并且以彈窗的形式提醒用戶，以提高用戶的參與度，激發用戶的情感訴求，下次一想到打車我就會想起滴滴，因為我想為貧困地區的人們貢獻一下自己的微薄之力。

（2）加入一個滴滴公司參與公益的欄目，對品牌進行宣傳和推廣，提升品牌和公關形象，吸引更多的用戶參與到公益事業中。

7說明

本文純屬用于交流，上面的所有意見、建議、問題和疑惑也均是個人拙見，可能有些已經開展實施，有些已經通過用戶檢驗，也可能是本人資質愚鈍，不能理解滴滴設計師的良苦用心，莫怪莫怪！?。?！若是有什么問題疑惑，歡迎大家評論指教，謝謝。

作者：CSDN博主「python_new」

來源：CSDN博主「python_new」