淘寶店鋪快速爆發的5大核心策略 | 成都傳媒

時間：2020-04-15

剛開始創業的品牌，最關心的是如何0-1起盤賺錢的過程，對于他們來說，活下來能賣出產品是最關心的。這次，邀請到電商圈的成員–盧遠江（成都愛嬰實業有限公司運營總監），為大家帶來新店鋪快速爆發的5大核心策略。他曾任職一個童裝新品牌店鋪，從新店0基礎運營操作到月銷售額280萬。

從他的視角，為大家提供更多思考。

本次內容一共分為5個模塊：

日常運營
店鋪推廣
內容營銷
貨品規劃
營銷節奏

01、日常運營

當我們接手一個店鋪的時候，我們大家都知道，需要做市場分析。

首先在生意參謀市場行情里，將近2年的淘寶市場成交量、銷售額占比數據進行對比，我們切入的類目成交量、銷售額在整個市場中的占有率進行分析定位，從類目的成交量、銷售額、訪客指數的趨勢同比，找出類目的銷售旺季，進行運營布局。

結合店鋪搜索人群的分析，消費的主力軍主要集中在哪個性別、年齡段、職業的特征分布，大概了解他們的購物時間，充分利用直通車等付費流量工具，提前搶占流量坑位。

通過近90天支付金額占比的分布，可以看出我們類目下的商品客單價情況，分析利用搜索人群的價格主觀意識這點，挖掘自己產品的賣點體現產品的優勢，做到利潤最大化。挖掘搜索人群城市分布數據做熱力地圖，向有購買需求的消費者們提供合適他們的產品。

對比市場近兩年的Top30熱賣屬性，從這些熱賣屬性數據中，大概的判斷出類目的基本特征，收集這些基本的熱賣屬性，針對某個熱賣時間進行具體分析，如：熱銷的季節，哪些屬性占比最高進行繼續細分。

基于這些數據大致上可以了解到，我們類目在每個季節銷售中，一個爆款的基本屬性狀況，為選款做一個很好的參考。

通過抓取現在淘寶“行業類目”相關關鍵詞的寶貝數據做價格區間銷量分布。篩選價格區間并做銷量分層，把數據進行清洗，保留我們分析所需的數據，進行再次分析，確定定價區間。

從寶貝屬性交叉表，可以了解到自己行業類目，哪些風格及款式賣得最好。在抓取了類目前Top3寶貝的評價數據提取其高頻詞，分析出消費者關注的信息和購買目的。

在商品分析能大致上我們可以了解到一個爆款的基本屬性，當自己店鋪的寶貝銷量平平，配合各個渠道還是沒有辦法做起銷量的時候，抓取自己類目同款寶貝數據進行分析，檢查自己寶貝屬性和爆款的屬性是否一致或者是否有較大的出入，要想成為爆款，就要先抄，二改，三優化。

正所謂知己知彼方可百戰百勝，市場選品選中了具有爆款潛質的寶貝，并不代表就能做到行業的Top幾，還需要了解自己的競爭對手，了解他們店鋪類目結構成交量分布，店鋪爆款的流量渠道等一系列的數據，結合自身優勢來制定計劃方案。例如行業市場類目的Top前十的寶貝店鋪數據。每個店鋪的寶貝數共計多少個，爆款寶貝有多少個（月銷量多少），各類次爆款，小爆款有多少個（月銷量多少），其中有多少個寶貝月銷量為0，整個店鋪的動銷率是多少等。

研究近30天Top品牌的銷售額占比市場情況，在銷售額這塊，找到排名靠前的超越對象，作為一個提升的目標。通過抓取該寶貝搜索關鍵詞數據，了解對手單品寶貝的大概流量結構和占比，結合自身的流量渠道資源、寶貝的轉化率是否能夠超過對手等。收集對手寶貝評價的高頻詞、問大家等資訊，了解對手產品的優劣勢。

通過上面的數據維度，能夠大致的判斷這個寶貝，是不是自己的競爭對手，將自己的目標細分成幾個階段，分別收集每個階段的對手數據，分階段地來超越競爭對手，達成自己的最終目標。

我們回到自己目前店鋪的詳情與訴求診斷，診斷自己店鋪的數據，流量來源，銷售額等。店鋪新訪客與老訪客進行數據登記，客單價行業水平對比，同行同層優秀，同行同層平均是多少，自己店鋪的是多少，通過關聯銷售拉高新客，客單價。增加搭配，關聯產品和買贈立減、送券、領券減、搭配購買等方式，提高客單價和支付轉化率。

視覺規劃：

視覺頁面上，查看近30天主推款，詳情頁基本數據，跳失率，平均停留時長，引導支付轉化率，進行詳情主圖分析，優化賣點提煉、場景化內容、品牌背書等。調整頁面的排版、字體、LOGO的使用不規范，統一色彩使用，每個系列做區分，精修產品細節圖，突出質感，提煉設計的賣點。

02、店鋪推廣

剛接手店鋪，普遍會遇到的一些述求和問題：

如何快速提高并穩定流量的輸出？

查看生意參謀，分析哪些板塊流量下降明顯，參考同行的競品，調整流量下滑的入口，做直通車推廣流量的增長拉伸輸出，穩定轉化。

如何提高直通車關鍵詞排名與流量拉升

我們先提高直通車賬戶的權重，不斷的優化點擊率，選擇曝光度高的精準詞推廣，關注與優化直通車關鍵詞的轉化成交，從而獲得關鍵詞排名及大量搜索流量的上升。

店鋪營業額如何提升

關于提升店鋪營業額，需要我們對于市場做定位，商品品類跟品種的規劃及調整。做好日常的服務和售后，降低客戶的體驗門檻，例如：限時特價、免費贈送、不喜歡包退等。

分析完市場與店鋪，接下來制定落地的目標及規劃：

預設目標：根據店鋪往年的增速，確保店鋪增長沒有失速的情況下，進行店鋪年度歷史數據對比，得到今年比去年增長的數據，暫估銷售額。

目標分解：根據平臺營銷活動節奏來分解全年營銷節奏布局，重點資源提前布局的規劃具體對應到主推產品，提煉所需流量情況。

制定好店鋪目標規劃，我們需要對店鋪進行推廣引流。

熟知平臺各個流量渠道的入口、人群的特征和分布。按照制定的流量規劃，明確流量目標，整理調整流量對應資源。

推廣前期通過不斷的上新，測試新品，選擇一個品類做爆款切入。

我們需要先測款，測圖，通常采用直通車進行，一般測試周期7-15天，每個品類產品不一樣，可以根據自己店鋪進行調整。選好款式，開始流量承接推廣，品類爆款與單品的打造。

分析產品屬性，回購性，匹配渠道特征后，選定老客戶測款、直通車測款、鉆展測款等。

從行業平均數據、競品數據，確定產品投放，測試數據的錨點（數據的基數入池門檻），如UV、加購率、收藏率、轉化率等數據的錨點。投放測試數據至少要高于行業平均數據與競品數據。

團隊人員分工協作，策劃團隊出文案策劃、設計團隊出視覺、流量團隊獲取流量，執行測試，匯總分析各個渠道的數據反饋，跟設定的錨點比較，高于錨點則具有爆款潛質；低于錨點則不具備爆款潛質。

通過一系列產品投放與測試，測試了商品數據表現能力與爆款潛質。進行爆款流量搜索的基礎與直通車雙螺旋穩定的拉伸。

在單品爆款不同階段，我們打造的方式也不同。

單品基礎階段：制定總銷量目標，根據目標坑位所需的流量是多少？操作某個時間段，需要的流量和轉化是多少，根據關鍵詞的流量、銷量、轉化去選擇優先操作的關鍵詞，每天的銷量控制的幅度，制作評價管理目標輸出，做優質評價、曬圖、視頻、追加等工作事項的安排與執行，進行關鍵詞篩選優化，直通車測圖計劃，在上架三天內測試出一張最高的點擊率主圖，評語的編輯和收集，視頻和曬圖的拍攝整理，以及必須在規定時間完成（評價）等輸出，主圖設計必須6-8張測圖，獲取最高點擊率主圖。內功優化賣點提煉等，做好單品數據的跟蹤（訪客，單量，轉化率）關注優化數據，及時調整（關鍵詞）和標題優化操作。

單品占坑階段：時刻關注單品數據（流量和銷量），（關注單品轉化與競品之間的差距），市場競爭數據（以便調整坑位排名）

單品穩定階段：當我們店鋪流量穩定上升時，我們通過內容策劃提高客戶粘性與轉化，生產發布有價值、與目標人群有關聯、持續性的內容來吸引目標人群，改變或強化目標人群的行為與認知，以產生轉化為目的的營銷方式并找到合適的推廣渠道，篩選出優質的達人和MCN投放。

守住并與原位置對手，持續以銷量為節點跟對手拉開距離，保持在1.2-1.5倍以上，持續保持7-10天以上，就可以穩定的拿到該位置相對應的流量，當然我們要看店鋪的綜合流量，不能單看（搜索入口）超過對手，要以主要的流量入口，都要超過對手，以（淘內免費其他、我的淘寶、購物車）等主要入口，根據整個鏈接的權重越高則流量越大，且要實時做好數據的跟蹤和統計，能上活動盡量上活動，把（淘搶購和聚劃算）活動入口也搶占掉。

當我們以各個流量渠道，以及銷量，都能保持在對手的1.5倍以上，且轉化率要高于對手，我們即可降低我們的推廣費用，或者是適當的提價。重點維持店鋪的數據，銷量要保持日均銷量高于對手日均銷量1.5倍左右（活動銷量除外），坑產穩定高于對手，對手加大直通車推廣，我們也要加大，高價卡首條，聚劃算、淘搶購、淘客活動等持續跟上，搶占入口，減少對手上活動的次數。

03、內容營銷

這里不做過多的展開，貼2張圖。

站外KOL+傳播渠道+傳播內容

04、貨品規劃

這塊可以根據公司產品線的一個規劃，做爆款、流量款、活動款、利潤款、形象款、長尾款的商品結構布局。

貨品定位：主推款，承接款，常規款，形象款四大款式必備條件

05、營銷節奏

根據全年節奏規劃，每個季度提前測試新品，上活動，打折促銷，直通車拉精準人群，加大爆款的曝光，提升銷量與營業額。根據數據反饋，進行第一梯隊，第二梯隊的次爆款關聯引流布局。完善店鋪的基本商品架構與營銷節奏的把握。

以操作的店鋪為例：

前期店鋪總體思路先打造店鋪爆款（3-5款），拉升店鋪整體銷量并對全店鋪進行單品規劃，劃分引流款及利潤款。單品選擇市場需求大，粘性強，單品價格合適，適合推為店鋪爆款，并長期維護；推廣以直通車為主，主推爆款結合店鋪其他單品進行連帶銷售。

中期每個品類打造1-2個爆款形成爆款群，通過各品類爆款做關聯銷售和店內促銷以及活動和推廣，帶動其他產品熱銷，形成全店大爆款+小爆款。

后期注重店鋪品牌營銷和會員營銷，逐步減少推廣費用比例，提升利潤率。

作者：營銷老王

來源：營銷老王