“直播帶貨”自救指南 | 成都傳媒

今天，我會圍繞三個方面分享：

第一，電商直播對于品牌方是什么？它的機會在哪里？在2020年這個時間節點要不要切入電商直播賽道？

第二，什么樣的人適合做電商直播？是不是只有傳統意義上的帥哥靚女才可以做？過往在淘寶直播的成功案例是怎么做的？

第三，在疫情期間，怎么通過一臺手機或者一臺電腦把產品或服務放大到全國各個角落？

01

重新理解“電商直播”

首先我們來看第一個問題，電商直播對品牌意味著什么，機會在哪里？

我們要明確一點，電商直播不是傳統直播，淘寶直播不是簡單的電商工具。

電商直播跟傳統直播完全不一樣，傳統直播主要是秀場直播，有一句話很好的區分了兩者：秀場直播“哄”大哥，電商直播“哄”大姐。

秀場直播哄大哥，就是說秀場直播大多都是長得好看的女主播，目的是取悅鏡頭前的男性觀眾。電商直播哄大姐，則是說電商直播的受眾大多是女性。

為什么說淘寶直播不是一個簡單的電商工具？淘寶直播有一個AIPL模（Aware認知、Interest興趣、Purchase購買、Loyalty忠誠)，從關注到產生信任，再到購買，再到忠誠四個階段，不同階段都可以通過直播方式完成。

2020年，直播帶貨的機會在哪里？現在加入電商直播的賽道還有機會嗎？

直播間使用過視頻購物方式的用戶接近一半，這其實傳遞出兩個信號：

第一、已經有非常龐大的一部分群體通過視頻做購物。

第二、那些沒有購物的同學，是電商直播的增長空間，未來依然充滿想象。

視頻化購物其實是通過直播技術全景展示商品，及時答復消費者咨詢的新消費場景，它有兩個關鍵點，一是全景展示，二是即時互動。這恰恰解決了傳統電商的痛點：

痛點一：所有商品都只能看圖片，很多東西看不清楚、看不全面。直播間則可以360度無死角展示。

痛點二：對商品有疑問時，得去找客服、看評論，反饋效率比較低。直播間則可以通過彈幕提問，主播立即回答，非常高效。

2016年最開始做電商直播的只有淘寶直播，淘寶直播解決了消費者的什么問題？

第一，解決了所見即所得的問題，你在鏡頭前看到的東西就是你買到手里的東西。圖片是可以美化，直播間不能美化，這保障了用戶體驗。

第二，對從來沒有做過電商的朋友這是機會點。原來你要做電商，得招個美工，還得招個能夠做關鍵詞優化、標題優化的人，現在統統不需要。只要你很清楚自己品牌的歷史和產品，就可以直接在直播間里面開講。

我們已經看到非常多的品牌通過電商直播獲得了新增長，也有很多消費者通過電商直播，縮短購物決策時間，獲得新的消費體驗。

電商直播還一個機會點，2019年是5G商用元年，未來隨著5G技術疊加，流量資費會大幅度下降，會有越來越多的人不在乎流量，選擇通過直播技術更加細致、更全面地了解每一個商品。

02

我適合做“電商直播”嗎？

1、什么樣的人可以做電商直播？

五種人：

第一種，已經有淘寶店、天貓店的。

第二種，有專業知識的KOL。（i黑馬注：Key Opinion Leader關鍵意見領袖）

第三種，有忠實粉絲的KOC。(i黑馬注：Key Opinion Consumer關鍵意見消費者)

第四種，MCN機構，專門孵化直播達人的公司，可以用批量化做。

第五種，傳統媒體，包括導購媒體、社交媒體，把內容通過直播的方式展現給消費者。

說到店鋪，其實也分為線上和線下兩種，但不管是線上還是線下，只要是了解產品知識，對寶貝能夠如數家珍的人都可以做。甚至說品牌主理人，更加應該通過自己做直播展現品牌魅力。

電商直播到底意味著什么。原來購物是雙邊關系，消費者直接跟店鋪發生關系，現在是介入了第三方關系——內容創造者。我們閱讀內容創造者推薦的內容，然后在店鋪下單，越來越多的內容創造者為店鋪創造增量價值。

2、內容電商到分成三種維度：

維度①：圖文。

做圖文相對比較簡單，容易復制。一張產品圖片，一則產品信息就能做，基本上沒有太多門檻，也不需要培訓。

維度②：短視頻。

目前用戶比較喜歡瀏覽短視頻，在短視頻里可以做充分的產品表述和內容表達，缺點是沒有辦法做即時互動。

維度③：直播。

從本質上講，直播其實也是一個短視頻，一個無數短視頻拼接到一起的長視頻。拉長后中間多了一個維度，即時互動。

此外，當你到線下商場購物時，一堆人圍在一起搶購某一個商品，氛圍非常濃，購物欲望會無限放大，這其實也是直播的優勢。三種不同的維度可以結合自己的情況來判斷選擇，而且三者可以結合。

淘寶直播上做主播的年齡從60后到00后都有，90后是電商主播的主力群體，年齡不是做淘寶直播的障礙。長相也不是障礙，不要覺得主播一定要長得特別帥、漂亮。

另外，電商直播把很多傳統電商里的職能取代了，不需要做圖片優化、美工等等，只需要你做好產品的闡述、即時互動。

3、淘寶主播或電商主播具體需要承擔哪些職責？

①展示品牌。我們大力鼓勵品牌創始人或者品牌企業主自己來做。

②情感依賴。很多直播間購物的粉絲和主播產生了非常強的黏性，粉絲會無限信任主播。

只要粉絲相信主播，覺得的主播推薦的東西特別好，那么粉絲會無限信任主播，這是一個螺旋式上升的過程。所以對主播來說，可能前期積累信任關系需要花一點時間，但信任一旦積累起來，關系就牢不可破。

③售后。既然粉絲相信你，那所有在直播間里產生的售后問題都需要你解決。因為相信你才選擇你，所以你得解決售后。這也是為什么說電商直播帶貨是“最接近線下商業環境的紅人嚴選購物模式”。

4、購物社交。經常用同一個口紅色號的女生都會有一些共同話題，比如都喜歡某個品牌，購物能產生社交，形成粉絲自運營。

5、使用指導。在直播間里展示怎么使用。

6、產品說明。原來商品詳情頁里所有東西都通過主播在直播間里展示出來，這是主播需要具備的基本能力。

以上六項職責，是主播需要承擔的，看完這些職責，你會發現線下導購、門店老板娘、品牌創始人其實非常適合做直播。

2019年雙十一，全球100多個品牌的總裁、高管親自來直播，其中有駱駝集團總裁及助理、森馬集團總裁、百麗集團總裁、足力健集團總裁、馬克華菲的創始人等等。

最近有一個非常成功的案例，林清軒。由于無法回到辦公場地，林清軒全國各地門店的導購開始在家做直播。淘寶直播2月4日正式啟動品牌導購項目，2月6日林清軒就有300多個導購開通直播權限。2月14日，林清軒品牌創始人孫來春親自直播，直播兩小時的成交額相當于4個線下門店一個月的銷售額。

這是特殊時期里把線下生意轉成線上生意的典型案例。接下來，孫來春也會來黑馬大學分享。

03

怎么做好電商直播

怎么做好一個電商主播？一句話總結，一個有趣的主播+看不夠的寶貝+超高性價比+多人后臺，四個關鍵詞。

第一，有趣的主播。直播間里，消費者在不停進入，如果內容不夠吸引人，用戶立馬就離開了，所以做一個有趣的主播非常重要。

第二，看不夠的寶貝。大家玩短視頻的時候會有這樣一種感覺，好像在開寶箱，因為你永遠不知道下一個短視頻是什么，于是你會沉浸，一直刷。

在直播間里也是一樣，因為它是一個真實的live狀態，下一秒發生什么，你永遠不知道。在這方面做得最好的是薇婭和李佳琦。他們直播間的寶貝都是一個一個的上，你只能看到一個，看不到后面是什么，搶完一個換下一個。整個過程，你會覺得下一個太值得期待。

第三點，超高性價比。直播有即時互動性，當有很多人同時來圍觀和搶購時，非常容易帶動直播間圍觀粉絲。

直播賣貨有三個關鍵詞：限時、限量、限價。限時，直播結束優惠就沒有了。限量，直播間限量1000份，再多就沒有了，搶完恢復原價。限價，正常渠道買99塊錢，今天通過我們直播間可能只要89甚至79。把這三個因素疊加上來，限量1000份、限價79、限時兩小時，這就極大刺激消費者參與購買。

第四，多人后臺。一個主播需要有六個職責，但主播畢竟也就一個腦袋、兩只手，所以一個好主播，背后都會有一個團隊在支撐，有人在改價格，有人在加庫存，有人根據主播口令實時跟直播間的粉絲溝通，團隊聯合才能做到極致體驗。

以淘寶主播舉例，前臺和后臺是拿對講機實時溝通。前面開始喊改價，后面馬上改價，前面加庫存，后面馬上改庫存。

一個有趣的主播、看不夠的寶貝、超高性價比、多人后臺，這就是做好電商直播的四個元素。至于怎么促進消費者轉化，三個關鍵詞，限時、限量、限價。

直播間是你在線上的門面。怎么做好線上門面？

一是基本的樣式。怎么做商品陳列，商品應該放到直播間的前景、中景還是后景，背后大促范圍里面的直播背景板又應該怎么裝修，前面的促銷信息應該怎么寫，對于美妝商品來講，右邊直播的腳本應該怎么寫，下面的商品應該怎么陳列，PPT上有做一些建議。（關注i黑馬公眾號，后臺回復“直播”，領取課程PPT）

淘寶直播是最接近線下商業場景的紅人嚴選電商模式。我們對商家品牌也有一些建議，分成品牌事件、品牌營銷、日常店鋪、線下門店怎么做，以及跟達人主播怎么合作，我通過案例來講：

比如說快消類，如果你覺得自己做直播真的不行，那還有一條路，可以與帶貨達人合作。快消類建議大范圍覆蓋，效率比較高。

服飾類，因為樣品成本損耗比較高，成本也比較高，建議選擇和你店鋪風格比較接近的主播和來做，不用大批量。

專業性比較強的，比如說3C、美甲、健康，頭部主播有全行業覆蓋的能力，可以找頭部主播。

對于電商直播來講，非常重要的環節是營銷，傳統的營銷從聲量到銷量是一個非常長的鏈路。但在電商直播里，營銷鏈路非常短，我已經把商品展示、優惠促銷什么都講完了，講完之后直接就買。基于電商直播與傳統營銷的區別，我們首先要轉變營銷思路。

我們要聚焦精準人群，打造不浪費一個粉絲的直播。電商有兩個詞，CPS、CPM。營銷廣告要從廣投、海量投，向精度和深度轉變，也就是說投廣告不光考慮CPM，同時也要考慮CPC、CPS，更多的方式是去覆蓋你所要的精準人群。近期淘寶直播有針對商家的幫扶優惠政策，歡迎大家入駐。

最后，小結一下，今天首先講了一個趨勢：視頻化消費觀念已經形成，視頻化消費用戶增長空間巨大，尤其是繼2019年5G商用后，視頻行業將迎來新一輪爆發。接著講了什么樣的人適合做電商直播。最后，簡單說了特殊時期，怎么切入電商直播賽道，怎么做好電商直播。

作者：新川

來源：新川