線索率下降、招商加盟行業疫情后如何自救？ | 成都傳媒

疫情期間，有人等有人行動，也許你已經看過不少案例，有的是大型企業自救，有的是小型公司自救。在這里給大家分享的是今日的一次微信群直播分享，原本是純粹針對招商加盟行業疫情結束后的營銷策略變動，然后在此又添加了一些內容，就變成了一次營銷分享。

每一次危機，都伴隨著死亡和崛起。丘吉爾曾說過，要利用好每一次危機。

那些活下來的企業，在未來一段時間內可能會做一下兩種操作：

① 精打細算投放運營減少資金浪費

② 優惠活動促銷獲得現金流保生存

然而，活下來的企業，在一段時間后發現一個很重要的事情，那就是品牌的重要性。

我們說招商加盟行業人（老板）的兩種內心想法：

① 賺快錢，立馬就閃，不斷更換項目割韭菜

② 走長線，穩扎穩打，長久運營好一個品牌

無論是哪種心理，他們都需要做一件事，就是讓用戶相信你，無論你的策略是走短線還是走長線，因為只有信任才會選擇加盟你的品牌或者產品，你才能“割韭菜”。

本次分享內容分為6個部分：

① 推廣策略調整變化，如何開源節流；

② 品牌挖掘和品牌速造，如何實現品效合一；

③ 人員能力需求調整，全員目標一致性的落實；

④ 推廣運營體系的完善，數據運營驅動業績增長；

⑤ 劉潤老師最簡自救三步分享；

⑥ 私域流量運營最簡三步案例，直接拿走落地。

1、推廣策略調整變化

①渠道變化選擇依據，歷史數據計算，算投入產出比然后決定渠道的變化，預算分配和實際操作人員的變化，推廣渠道任務的分配。

上圖是某企業的2019年度渠道投放收入數據，做出此圖并依據圖中數據進行決策調整。

人員充足，多渠道覆蓋。人員不充足，選擇成交量&利潤大的渠道。選擇成交率較高的渠道。成交成本低的渠道。（推廣端-銷售端都考慮計算）

②投放策略調整依據，短線效果：SEM+Feed。長線品牌：SEO+Brand。成交率低，壓倒性投入彌補，策略方向是數量。成交率高，多渠道逐一擊破，策略方式是質量。

③預算變化調整依據，短線快收現金流先生存下來，長線穩定做品牌持續運營。

上圖是某企業2019年和2020年的廣告費投入任務占比。

今年，投放一段時間后，你會發現：

競爭者更頑強

投資者更謹慎

成交周期更長

如果你不信我所說的，那么，你可以將去年3-5月和今年3-5月做數據對比，甚至你可以用2019年的整體數據和2020年結束后的整體數據對比，結果可能是：

線索率下降、成交率下降

所以，會有越來越多的公司做一件事：加大品牌投入。

2、品牌挖掘和品牌速造

在大家的廣告投放認知中，效果優先先救命，品牌塑造再治病，品效合一長養生。你會發現，品牌在突發情況的時候特別管用，不僅僅可以處理公關危機，還可以通過品牌的認知度進行用戶連接，進行流量池操作，現在，能夠活下來或者自救的企業往往在進行流量池操作或私域運營。

無論精準效果廣告，還是品牌輔助廣告，都是為了讓用戶知道并相信我們，進而選擇我們，這就是品牌的重要性：信任。因為品牌等于承諾。

企業最大的資產是什么？

有人說是員工，有人說是專利，有人說是場地，有人說是用戶……

企業最重要的是“品牌符號”和“品牌名稱”，可口可樂的傳奇總裁羅伯特?伍德魯夫說：即使可口可樂全部工廠都被大火燒掉，給我三個月時間，我就能重建完整的可口可樂。定位理論第一個要建立起的認知是，品牌才是企業經營的核心成果。

成果具體如何呈現呢？德魯克說：“企業存在的唯一目的就是創造顧客?！?/p>

而品牌既然是企業經營的核心成果，它是如何創造顧客的？品牌創造顧客體現在心智預售上。

品牌符號體系包括品牌LOGO+品牌名稱。

世界上最知名的M當屬麥當勞，而與M倒像字母W貌似還沒有一個心智認知，相信不久之后就有了，因為中國有一個知名的餐飲連鎖品牌華萊士，華萊士在2019年進行了全新的品牌升級，升級后的圖標如下：

麥當勞的M和華萊士的W

LOGO：為了讓用戶識別你，掃一眼就記住你。

名稱：品牌中最核心的部分。

廣告語：為了讓用戶選擇你，聽/讀一遍就能記住你，更重要的是心智植入，選擇你！在最短時間認識你、記住你、選擇你！

我有一堆問題：

那么多酒店，憑什么住漢庭？吃火鍋，為什么要喝王老吉？為什么很多人喜歡喝人頭馬？炸雞漢堡，為什么吃華萊士？在云南買鮮花餅為什么選嘉華？飲料那么多，為什么要喝紅牛？都是奶茶，為什么要買香飄飄？

我的對應答案：

愛干凈·住漢庭怕上火·喝王老吉人頭馬一開·好運自然來全雞配漢堡·華萊士吃好嘉華鮮花餅·3多玫瑰1個餅渴了累了喝紅牛小餓小困來點香飄飄

因為每個品牌都有明確的購買理由和品牌信任感。所有的成交都是基于信任。做品牌就是塑造信任的最好方式之一。

LOGO設計：尋找原始符號，比如自然、文化、行業場景。公共符號私有化。

廣告語填空法設計：產品名稱+行業詞+購買指令詞

頂級的廣告語是設計給用戶傳播給用戶聽的，讓用戶幫助你去口頭傳播給新的用戶聽。

當然，最好是講廣告語唱出來，所以你會發現很多品牌的廣告都有歌曲，因為歌曲容易被傳唱。

品牌，要不斷投入和保持。保持色調風格、保持LOGO、保持廣告語。

品牌挖掘有兩種：

① 自身持有·呈現出來。自身品牌信息：門店數量、工藝技術、服務品質、所獲榮譽、合作單位、行業活動、資金體量、材料原品。這些信息很多企業都有的，只需要將其提煉出來，進行羅列呈現即可。比如恰恰小黃袋的科技進步獎，主打“保鮮”，這是因為恰恰曾經獲得過一個科學技術獎。

② 自身沒有·放大借勢。挖掘品牌信息：看齊行業、借勢同行、呈現不同、特點先說。很多小企業或者沒注重品牌積累的企業，就需要去挖掘，比如早期的蒙牛采取的借勢，在其廣告中大打蒙牛攜手伊利打造中國乳都，讓很多人感覺蒙牛和伊利都是大品牌，其實當時的蒙牛100名開外。

很多企業的信息都可以去企業簡介中挖掘，可能你覺得優勢很小，很多優勢是要說出來的，哪怕很小，或者尋找不同，不同也是一種品牌塑造。這些企業優勢信息挖掘后，在官網的logo區、banner圖、新聞稿、自媒體介紹等位置同步宣發。

世界三大銷售節：光棍節·圣誕節·春節

為什么人們需要節日呢？因為生活需要儀式感、生活需要有樂趣、生活需要有盼頭。人們需要一個消費/釋放的理由。

所以，造節營銷是很多品牌進行的操作。

造節營銷關注點：

① 包裝概念搶“風口”；

② 聚焦垂直場景玩“生態”；

③ 以“玩”代“購”有樂趣；

④ 為粉絲造節找同頻；

⑤ 挖掘網絡熱點吸流量；

⑥ 從產品狂熱者開始裂變；

造節成功，那么，就擁有了雙線品牌！更重要的是節日為主品牌加持！

3、人員能力需求調整

成立一個品牌部門，哪怕這個部門只有一個人。品牌部門都做什么？僅僅是做自媒體嗎？

品牌部門的3個常規方向

① 多維度信息曝光：自媒體

② 多方式認識品牌：造節？借勢？公益？

③ 多營銷選擇品牌：活動

具體操作：

設置一個品牌塑造計劃，明確品牌基調。

多維度搭建自媒體矩陣，主次排序覆蓋。

各種玩法不斷曝光品牌，助力推廣招商。

上圖是老耿火鍋（虛擬品牌）的品牌基調推進概述。

品牌部門的6個層級任務

推廣端：提高線索率

招商端：提高成交率

覆蓋面：提高搜索量

用戶層：提高認可度

粉絲層：提高互動率

全員目標一致性

推廣端：廣告優化師

物料端：文案、設計、程序

銷售端：客服、銷售

全員目標一致性，是為了讓所有人知道整個營銷鏈條，讓所有人知道自己的環節/上下游，讓所有人知道如何為下一個環節貢獻

① 提高視野，以最后目標為工作導向② 重視協作，以整體推進為工作導向③ 資源優化，以效果最佳為工作導向

整個推廣過程中，非常重要的兩個轉化就是線索率和成交率，這兩個“率”涉及多個部門人員，以及多個推廣層級，這兩個“率”的雙重考驗也決定著企業的營收好壞。

① 推廣部：線索層和曝光層。

② 招商部：客服篩選率和客戶成交率。

無論是推廣部的線索率還是招商部的成交率，都要傳達信任和給予希望，將企業的實力傳達給客戶，并給予客戶賺錢的希望。而這種傳達和給予不僅僅是單純的人員努力，更重要的是品牌加持，所以，所有人員確保品牌信息的豐富度、品牌口號的承諾性、品牌實力的真實性。

我們希望優化師精打細算，在物料端全力品牌塑造，在招商端做到知己知彼，注意雙層含義：自己+市場，對手+客戶。

4、推廣運營體系的完善

1、CRM管理系統

據我了解，很多中小企業都沒有CRM管理系統，甚至一些公司都沒有表格記錄，我這里做了一個最CRM管理系統，說白了就是一個表格：

其實這就是一個客戶信息記錄表，但是對很多企業來說，這就是你的用戶數據，這里的數據都是真金白銀買來的，隱藏著極其重要的寶藏。我舉兩個分析方式：

① 地域分析：

哪些省市的客戶量最多？哪些省市的成本最低？哪些省市的利潤最高？決定：錢往哪里投。

② 渠道分析：

哪些渠道的客戶量最多？哪些渠道的成本最低？哪些渠道的利潤最高？決定：錢往哪里投。

你還可以有很多維度可以分析：

時間分析：不同時段的投入產出比

性別分析：決定落地頁/創意的適應人群

成交類型：不同產品的成交類別/成交價格

還有很多細分的維度可以分析……如果你有一個完善的CRM客戶管理系統，是不是可以自動分析結果？是不是可以細分到每個小時的結果？是不是可以即時調整效果？是不是可以在暫停推廣的時候做老客戶激活？

2、用戶運營

CRM的目的不僅僅是數據分析，為投放運營做決策。更重要的是做用戶運營，因為生意不再是一次交易。首次轉化率變難，因為信任不夠。提高復購率，節省成本的最佳策略之一，而且在幾乎沒有任何金錢投放的情況下。無論線上還是線下，用方法將用戶集合到一個“池子”中，并不斷用“東西”激活用戶。

用戶運營表面上是提高用戶活躍度、提高用戶忠誠度，實際上是提高品牌信任度，進一步促進用戶成交率以及用戶次傳播。

用戶記錄系統，記錄你的用戶。設置用戶運營媒體，持續輸出內容。開始運營活動，持續活躍用戶。

3、私域流量

私域流量=微信玩法，從品牌角度講用戶運營就是強化人格IP。

微信小號的私人屬性池

① 媒體號的容器

② 微信小號的篩選器

③ 微信群的活動場

5、企業最簡自救三步

第一步·先救命保生存

CRM分析結果：是否80%營業額來自于20%。20%是地域、渠道、產品，尤其是這些屬性的“客戶”。把那些對你利潤貢獻比較大、區域上相對安全、行業上相對安全的核心客戶篩選出來。

下一步需要做的，是關懷核心客戶。

在疫情之下，你的核心客戶可能會遇到什么困難？你可以怎么幫助他們？你要想法設法地關心你的客戶，收獲他們的信任，和他們共渡難關。

客戶關懷，不僅僅在平時要做，緊急時刻更要做。關懷會成為未來的重要資質，因為人會感恩！特殊時期的雪中送炭，比平時的錦上添花更加溫暖！共享資源，就是關懷客戶的重要手段！

劉潤老師的5條建議：

1、提供有用信息。

2、寄送物資。

3、共享資源。

4、拉群討論。

5、延長付款周期。

第二步·要治病保生活

治病，就是重新恢復平衡，讓你的收入大于支出。受到疫情影響，有些行業可能會被重構。這個時候，你就要開始調整目標客戶。

第一，砍掉虧損業務，把資源和精力放在開展新業務上面。

第二，開發興起行業，哪些新行業，有可能出現新客戶。

第三，替換有問題的供應鏈，看看上游的供應鏈企業，會不 ? ?會因為地域、行業、現金流的問題，面臨倒閉。

第三步·長養生謀發展

那對企業來說，怎么才能提高免疫力？

不要等到遇見危機的時候，才想起來要關懷客戶。

是否有對客戶進行定期的“篩查”，CRM的重要性和必要性。

客戶關懷的最簡SOP標準：

① 固定時間客戶回訪？

② 固定時期資源共享？

③ 固定客戶上門拜訪？

④ 固定時期鏈條整理？

6、反彈行業&跳槽求職&自救新生

很多行業陷入暫停狀態，很多企業卻崛起， 很多企業在自救，對于很多員工來說，這也是個抉擇的時刻，跳槽求職，但是不能瞎跳。當然，聯合辦公、線上教育、直播行業肯定是特別火，但是除此之外呢？

下面有8類行業可以作為你的新選擇：

婚慶行業、家裝裝修、旅游行業、汽車零售、醫療環保、保險金融、健身養生。

我先問個問題，疫情結束后，你最想做的3件事是什么？

工作賺錢、出門撒歡、及時行樂。

對嗎？你想找一份新的工作，你還想有一個副業，你想好友聚會吃喝，想去看電影逛酒吧逛商場，你還想出門旅游，去以前想去但沒有機會和時間去的地方，想做一些以前想做但不能或者不敢做的事情，也許你還會去辦一張健身卡開始健身，開始注重養生盡管宅家的30天你吃了睡睡了吃，但是你想更加自律有一個健康的身體，你還想考個駕照，甚至買一輛價格合適的車，當然，最重要的是你還想買買買買！

人們真的會買買買嗎？

這次突發事件后，人們會更加理性、更有品質、更有追求。因為只有活著才是最大的勝利和幸福。歷經大難之后，人們都會變得熱愛工作、熱愛生活、熱愛生命，但一段時間后人們忘記傷痛。

① 招商加盟行業，企業主需要強化品牌+塑造信任+賺錢希望，盡管很多人缺錢，正是這種缺錢才會刺激你去想賺錢，創業則是良好選擇之一。

② 婚慶行業，因為都在家里，所以婚期推遲，企業主可以主打真愛時艱，提前廣告進行預定鎖客，這些人不得不結婚，所以整個婚慶行業都會帶動一波。

③ 家裝裝修行業，企業可以開通線上VR預覽，廣告投放預定鎖客，還可以跨界聯合相關產業聯合搞活動，春季是裝修旺季，而且很多房地產公司進行了線上銷售，那么，其中有一部分就有裝修的需求。

④ 旅游行業，盡管旅游行業此次損失慘重，但是人們會更加及時行樂和享受生活，甚至會有很多說走就走的旅行。世界那么大，我想去看看，這種長久的封閉會促使人們走出去。

⑤ 汽車行業，無人駕駛熱度肯定會增加，特斯拉都建廠中國了，汽車零售雖然近期暴跌，但是人們會感受到疫情期間沒有車很難出行，基于及時行樂和出行自定的心理，會有一些人買車，當然價格可能都不會很高，能出行就好，企業主可以跨界聯合，比如駕校、保險公司等。

⑥ 醫療環保，這屬于兩個分類，醫療器械生產的持續需求，不僅僅是中國需求還在增加，世界都在需要，隨著澳大利亞山火、北美寒流、東非蝗災，都是人類地球環境惡化造成的，所以整個地球都會注重環保，而且從成都實施垃圾分類后，環保大勢所趨。

⑦ 保險金融，突發疾病讓很多人失去了保障，保險就是應對風險的武器之一，它可能是你的最低保障但可以救命，疫情讓經濟似乎暫停了，但是你要相信中國的力量，也許這會讓中國更加崛起，而伴隨崛起，金融的力量將會凸顯，國家會想盡一切辦法扶持大中小企業，金融之手就開始了，尤其是央行即將要發行數字貨幣，因為區塊鏈已經被定義為國家戰略。

⑧ 健身養生，毫無疑問，現在最重要的是或者，所以每次災難后人們都倍加珍惜生命和生活，也會更加享受生活，所以健身行業會迎來一波高潮，還有與健康有關的養生類行業。比如最近大火的一個健身產品switch游戲機，就是將健身+游戲結合在一起的。

無論你是出于自救狀態，還是迎接崛起，很多公司或者你協助公司，可以進行一下操作：

提前鎖客、節日營銷、跨界聯合、品牌事件、私域社群。

下面是一些企業自救案例導圖：

馬上就要迎來3.8女神節、5.1勞動節、5.12護士節，你的企業或品牌是不是該有所行動，進行企業復興營銷了？

在做微信群直播分享的時候，我這里有一份鎮江火鍋王佬土火鍋最簡私域運營圖可以分享給大家。可以加我的微信發暗號“私域”獲取。

如果你讓我把這篇文章精簡一下，那么，我只給出兩個建議：提高品牌力和自建流量池。

作者：耿冰洋

老姨：艾奇sem