品類戰略：讓品牌占據品類70%以上利潤的法寶 | 成都傳媒

這篇文章則將分類上升為戰略，深入剖析，這就是現在大家耳熟能詳的品類戰略。

一、品類溯源

“品類”這個詞語應用在商業上，最早可以追溯到20世紀90年代，寶潔將原來的品牌經理制，改成品類經理，即從一人負責一個品牌，變為一人負責一個產品類別。彼時，品類是一個管理概念，用于管理產品。包括后來，家樂福定義品類是：商品的分類，一個小分類就代表了一種消費者的需求。

直到2004年，里斯從《物種起源》中獲得靈感，出版了《品牌的起源》，重新定義了品牌以及品牌創建的哲學和方法。該書指出：商業發展的動力是分化，分化誕生新品類，真正的品牌是某一個品類的代表。品類一旦消失，品牌也將消失。此時，品類不再是一個管理概念，而是成為心智概念。

13年后，Play Bigger公司的三位創始人推出了《成為獨角獸》一書，書中引用數據掀開了如谷歌、臉書、蘋果、宜家等世界級公司背后的共性——成為品類王，而品類王通常獲得所屬品類76%的市值。“獨角獸”一詞，也因此成為商業界常常被掛在嘴邊的新概念。

今年5月，《開創新品類》中文版，新鮮出爐，它是世界品牌專家戴維·阿克的著作。這本書從品牌相關性的角度，揭示品牌增長的唯一途徑（幾乎無甚例外），就是要打造出顧客腦海中新的“必需品”，以此定義新的細分品類，并構建具有競爭壁壘的標桿品牌。

從營銷到投資圈，再到品牌，大家都不約而同、大費筆墨地論述品類的價值，這也足以證明品類在現代商業中舉足輕重。

二、品類的生物基礎

雖然這三本書都引用了很多商業案例，論證了品類的重要性。但我始終覺得意猶未盡，畢竟品類的底層邏輯并沒有完全闡述清晰。

既然本文介紹的品類針對的是心智，那么我嘗試從認知科學的角度，探究品類的生物基礎。

麻省理工認知科學家在一篇論文——《大腦中的類別學習》中提出：大腦沒有一個單一的“分類區域”。類別以分布在整個大腦中的方式表示，涉及多個神經系統。他們以數以萬億種的不同連接方式彼此相連。

后來，借助神經影像學技術，終于發現分類的生物基層。掃描儀監控了一群志愿者，他們被要求創建或思考出不同的分類。這些類別，包括類似植物或動物的自然物體，或類似工具或樂器的人造器物。掃描技術使精確定位成為可能，精度通常在1立方毫米，它讓科學家清晰看到發生特定神經活動的位置。

這項研究表明，人類形成的類別是真實的，是生物實體，在大腦擁有特定位置，但這些位置分散在大腦不同的區域。

也就是說，無論是利用預先分類還是即興創造分類，大腦中某個特定的可復制的區域都會被激活。這不僅適用于那些擁有物理相似性的分類（如可食用的樹葉），也適用于那些擁有概念相似性的分類（如可以地帶錘子功能的工具）。這相當于實錘了分類是大腦與生俱來的能力，也證明了在大腦中，的確存在著品類格子。

在信息爆炸的時代，我們每天都需要做出大量決定，分類功能尤顯重要，畢竟分類可以幫助大腦轉移大量工作。譬如：如果有一個抽屜專門放置烘焙用品，我們就不需要單獨記住篩粉器、搟面杖、面粉等位置，我們只需要記住烘培用品工具這個分類就可以找到這些工具，這為大腦節省了不少認知資源。

同樣，在商業社會中，人們面臨著琳瑯滿目的商品，各式各樣的品牌。大腦潛意識將品牌品類化，然后選擇品類中排在數一數二位置的品牌，這也是大腦做出消費決策的常態。

說了那么多品類的理論知識，接下來，重點說說如何創建新品類。

三、創建新品類

創新是商業發展的源動力，也是新品類誕生的來源之一。

戴維·阿克將創新分為三類：漸進性創新、實質性創新和變革性創新，這三種創新中，只有后兩種才能創建出新品類。

實質性創新和變革性創新之間，最大的區別在于：變革性創新會影響到整個行業的競爭格局，而實質性創新并不會。例如：汽車就是變革性創新，因為它取代了傳統馬車。而蒸餾水只是實質性創新，因為它跟礦泉水、天然水、雪山水等品類依然共存。

創新的最主要途徑來源于技術進步，這在科技行業尤為顯著。例如：數碼相機、手提電腦、智能手機等。

技術除了能推動變革性創新，實質性創新也離不開技術進步。例如：常溫酸奶就是通過“巴氏殺菌熱處理”技術處理過的酸奶。

除了技術進步，重新定義也是一種創新的來源。例如：鉆石本來只是一種礦石，但經戴爾比斯重新定義后，變成了堅貞愛情的象征物。

新品類的另一個來源是消費需求的變化。

隨著經濟和社會的發展，消費者的需求也不斷發生改變。現在新零售圈，經常流傳著這樣一句話：未來10年，在新消費主義浪潮下，所有品類都值得重新再做一遍。

消費需求分化普遍可以分為：功能、情景、價格和趨勢。例如：飲料本來只是為了解渴，但普通人喝的是普通水，富人士喝的是高端水；當水糅合一些添加物之后，從功能上分化出預防上火的、補充能量的、補充維生素的等等；在不同情境下喝，有早餐奶、助餐飲料、飯后飲料；健康趨勢興起時，則分化出無糖的、低脂的、天然的。

如果你想要尋找品類分化機會，可以嘗試圍繞這四個方向思考，可能會有意想不到的收獲。

當你找到新品類機會，先不要過于開心，畢竟接下來一步才是真正決定新品類的成敗。

四、品類定義

企業內部經常會出現這樣一種狀況：做了大量的創新工作，新品類已經逐漸成型，但卻沒有定義品類，因而創新只停留在產品層面，無法進入心智，從而錯失了開創并主導一個新品類的機會。

品類定義的關鍵環節有三個：品類命名、品類識別設計和品類故事。

1. 品類命名

在營銷中，名字是企業最重要的決策，其重要程度不遜于開創一個新品類。因為名字與消費者心智接觸最為緊密，一個糟糕的名字足以葬送一個新品類的前途。

接觸到一個新品類時，消費者常常會疑惑，這是什么東西？所以，品類名首要作用就是直接、簡潔地告訴消費者我是誰。所以，品類名必須通俗易懂。

為此，馮衛東針對品類命名，提出了四個要點：有根、簡短、直白、好感。

有根，就是新品類要有來源。例如：“手提電腦”的根就是“電腦”，“冰紅茶”的根就是“紅茶”，“常溫酸奶”的根就是“酸奶”。根的作用就是讓顧客馬上關聯到這個品類是什么，更容易產生消費需求。

簡短，名字當然就是越短越好，這樣才能容易記憶和傳播。這很好理解，現在人們普遍信息超載，所以，簡短的名字更容易被記住。比如“計算機”和“電腦”兩種叫法，顯然現在電腦這個叫法更普及，就是因為它更簡短。而對于那些過長的名字，顧客會自動簡化，比如“超級市場”變成了“超市”，“四輪驅動越野車”變成了“四驅越野”。

直白，意思就是消費者要容易理解。這個虧同益就吃過，本來同益是空氣能熱水器的發明者，但是它把其命名為熱泵熱水器，這樣以來，消費者就十分疑惑。直到“熱泵”被改為“空氣能”，才解決了認知上的障礙。畢竟熱水器從燃氣、電能、太陽再過度到空氣能，就十分順利成章，非常符合消費者對熱水器的認知框架。可是空氣能熱水器這個品類已經不屬于同益。

好感，就是要讓消費者聽著感覺好、有價值感。比如，“人造奶油”、“人造黃油”不如叫“植物奶油”和“植物黃油”，這樣才不會產生不好的聯想。還有“純凈酒”，這個品類名過于現代和科技感，很容易讓消費者聯想到“酒中兌水”。

如果把品類定義比喻成向朋友介紹一個陌生人的話，我們介紹完他的名字后，接下來就輪到介紹他的外表特征。

2. 品類識別設計

我們先來看一張圖：

這張圖中有三件物品，一看就知道他們都是電腦，但屬于三種不一樣的電腦，分別是筆記本、一體機和臺式機。這就是品類識別的作用，既能辨別出該物品同屬一個母品類，又能分辨出是不同的子品類。

這也是品類識別設計的核心所在：既要與母品類相似，又不盡相同。

為什么要這樣？

要和母品類相似比較好理解，既然你是母品類分化而來的，就該有一部分基因源自于母品類，自然與母品類相似。

同樣道理，就算是來源于母品類，但是遺傳過程是會變異，自然與母品類不盡相同。

我們深入想想，如果與母品類完全相同，會怎么樣？例如，我說下圖是酵素洗衣粉。

你可能會覺得怪怪的，明明跟普通洗衣粉沒什么區別。所以我要讓你相信，他就是酵素洗衣粉，我可以將洗衣粉里面的酵素變成藍色，并在包裝上告訴你，那些藍色粉末就是酵素，這樣它使酵素洗衣粉就變得更可信了。

這聽起來很簡單，但很多品牌往往不懂得為自己的產品設計品類識別。例如：防臭襪，據說是添加了銀離子，包括Lululemon的運動服，筆者有一次問店員，你們家的運動服和nike的有什么不一樣，她告訴我，Lululemon的運動服添加了銀離子，能抑菌防臭。

但是無論是防臭襪還是Lululemon的運動服，他們的產品外觀上和其他品牌完全一樣，單憑外觀還以為是同一個品類。況且消費者也不會特意花時間去問，去研究。

說完了品類識別為什么如此重要，下面說說建立品類識別的幾個維度。

一般來說，品類識別大多建立在產品和包裝上。

像上面所說的電腦，還有汽車，他們的品類識別就是建立在產品上。

像奶制品和化妝品就通常建立在包裝上。

當然，也個別品類能建立在標志和顏色上，例如IBM的ThinkPad，它細分出商務電腦品類，以黑色作為品類區隔，并聚焦黑色。

不過顏色作為顏色識別，實在太難了，因為不具備獨特性。就算是獨特的顏色，像Tiffany藍，同樣成為不了品類區隔色，因為是你獨創的，別人就用不了，只能作為品牌識別。

至于標志，在銀行品類里，自從陳幼堅幫中國銀行設計了以銅錢為視覺概念的標志，很多銀行都跟風，成就了這樣一個品類識別。

當然，自從天貓開創了以動物為視覺概念的標志，電子商務行業，宛然變成了一個動物世界。這也算是一個案例，但畢竟也碩果僅存。

介紹完這個人的名字、外表特征，我們還需要介紹他的獨特經歷，也就是他的傳奇故事。

3. 品類故事

要說好品類故事有三個要點：

• 既然品類是從分化中來，那么就得說清楚，你的品類誕生于哪一個母品類。
• 這個新品類跟母品類相比，有什么優勝之處。也就是說，跟母品類的差異化。
• 說故事，長文案要吸引人，必須將其轉化為故事。要想故事吸引人，文字就得經過特意的編排，達到戲劇性效果。

像老范家速食面館面，雖然做到了前兩點，但是文案并不吸引消費者，就是因為缺乏戲劇性。

戲劇性品類故事講得最好的，非喬幫主莫屬。喬布斯重新回歸蘋果后，開創了三個劃時代的新品類：iPod、iPhone和iPad。這三個品類在第一次發布亮相時，喬布斯除了把前兩點講清楚外，更是把戲劇性發揮得淋漓盡致。

發布初代iPod時，他首先從音樂播放器沒有領導品牌說起，然后回歸音樂播放器發展進程，從CD播放器、MP3播放器、flash播放器等舊品類入手，計算他們的歌曲容量和每首歌的均價，一直說到iPod誕生了，接著逐一呈現iPod的優點。

發布初代iPhone時，他說他要發布三個產品，然后畫風一轉，這三個產品其實就是一個產品，這個產品叫iPhone。接著跟老品類對比，突出iPhone的優點。

發布初代iPad時，他說，蘋果定義了電腦，2007年又定義智能手機，接著一個轉折，說那么在iPhone和Mac之間是否能容得下另外一個產品，這個產品要比手機和電腦有更好的體驗，然后對比了一下上網本，說上網本只是便宜的電腦，最后推出了iPad。后面再逐一介紹iPad的優點。

寫在最后

最后，先補充兩點跟品牌相關的知識。

• 第一，開創了新品類，最好采用新品牌，畢竟現有品牌與舊品類已經在消費者的認知形成關聯，要讓原有品牌名重新關聯新品類，傳播成本太高。但并不是說，先前積累下來的品牌資產已經沒有任何作用，它可以作為背書的形式出現。
• 第二，品類有品類的識別，品牌有品牌的識別，千萬不要將兩者混為一談。

作者：吳說百道

來源：吳說百道